銷售就是要搞定人，而搞定人就需要玩轉(zhuǎn)心理學。一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業(yè)績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內(nèi)掌控顧客心理的人。

為什么這樣說呢？

因為現(xiàn)在的顧客也很“狡猾”，為了能夠得到物美價廉的商品，他們必然會采取花樣繁多的策略來對付銷售人員。比如說，顧客已經(jīng)看上了A商品，但為了真正了解A商品的性能，采取“聲東擊西”的策略，盯著B商品“挑刺”。其實，他只不過想通過B商品來更進一步了解A商品的性能。如果起初就盯著A商品“挑刺”，那么在最后成交的時候價格就很難砍下來，因為他知道銷售人員已經(jīng)認定他非得買該商品不可。此時，如果銷售人員沒有通過顧客的“挑刺”了解到顧客“醉翁之意不在酒”，而是大力向顧客推薦B商品那就大錯特錯了。最后，顧客也許兩樣商品都不買。

再說，顧客的時間是有限的，銷售人員的時間也是有限的。顧客不可能為了一個商品聽銷售人員嘮叨一整天。在銷售人員不能很好地把握顧客的購買心理，并將話說到點子上說服顧客的時候，那么顧客很可能就不想再聽下去了，而是去別的商家那里買自己需要的東西了。銷售人員如果在極短的時間內(nèi)把握住了顧客的心理，說服了顧客，那么在一天中就可能接待更多的顧客，賣出去更多的商品。顯然，這比沒有把握住顧客心理纏著顧客一整天，結(jié)果一件商品也沒有賣出去強多了！毫無疑問，時間對于銷售人員來說可就是金錢?。?

我們經(jīng)常會看到有的店鋪開張沒幾天，但是門庭如市，財源滾滾來，而有的店鋪卻是門可羅雀。其實，不是他們的商品不好，也不是他們的服務態(tài)度不好，而是沒有把握住顧客的心理。

顧客的第一需要并不是商品，而是心理需求。如果把握住了顧客的心理，投其所好，想做不成生意都難。這就是為什么有的人說“先交朋友，后做生意”。為什么要先交朋友后做生意呢？交朋友說白了就是說話說到顧客的心里，讓顧客感覺到你不是圖他的錢，而是真正地替顧客著想，替顧客節(jié)省，這樣顧客才能夠信任你。獲得顧客的信任對銷售人員來說是極其重要的。有了信任，接下來的生意還怕做不成嗎？

顧客也是人，他們的消費心理與我們購物的心理一樣。只要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉地獲知顧客的心理需求。當然，顧客也有自己的心理弱點，只要稍微注意就會發(fā)現(xiàn)，只要抓住這些弱點，生意就好做多了。值得注意的是，每個顧客都有自己獨特的性格特點，不同職業(yè)的顧客又都有自己的消費理念。因此，銷售人員在把握好顧客心理的前提下，得練就根據(jù)不同的人說不同的話的本領(lǐng)。當然，不能少了微笑和贊美。微笑讓顧客走近你的心靈，贊美讓顧客心里不斷地進行自我回味和提升，從而信賴你。

其實，再怎么刁難人的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品，不妨搞次促銷，打打折，讓顧客覺得自己永遠是占便宜的，購買的東西是最好的，自己是最有眼光的。顧客心里高興了，錢你就賺到手了！

世界上最遠的距離不是天南地北，而是心靈之間的距離。本書從顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方面，對顧客的消費心理做了全方位的剖析。只要認真閱讀與分析本書所寫的內(nèi)容，肯定能夠有所受益。本書為我們架起一條通往顧客內(nèi)心的橋梁。有了這座橋梁，我們就直達顧客內(nèi)心，說服顧客購買，迅速提升銷售業(yè)績。還等什么？趕緊起程吧！