大別山賓館向北100米，是一間專售西點的咖啡屋。

　　黃如才和田帆找到一個臨窗的位置坐下，各自點了一杯咖啡。

　　黃如才開門見山：“田經理，不知貴公司在非洲那邊經營何種生意？”

　　田帆笑道：“實不相瞞，我們公司在坦桑尼亞可以經營你所能想像到的全部生意，不像您的金海岸公司，只能經營漁業?！?p>　　黃如才搖搖頭：“哈哈，田經理說笑話了。”

　　田帆嚴肅的：“黃先生，我像說笑話的嗎？在坦桑尼亞，公司的法律概念跟中國是完全不同的，那里沒有主營、兼營之分，只有你想干和不想干之分?！?p>　　“哇，真的？你們那里營商環境非常寬松哦?！?p>　　田帆笑了笑：“不知道黃先生對非洲什么項目感興趣？”

　　“魚膠?！?p>　　“魚膠？”

　　“就是你們這里人說的魚肚嘛；香港人叫魚膠、花膠；老百姓叫魚泡、魚鰾，哎呀，其實都是一種的東西啦，就是魚在水中調節升降的那個泡泡?！?p>　　“我明白了。可是對不起，黃先生，我們公司從來也沒有接觸過魚膠這種東西，所以……恐怕幫不上你?！?p>　　“田經理，話不是這么說的嘛。你沒有接觸過，是因為你沒有做這行生意，不知道這是塊多么寶貴的軟黃金?！?p>　　此刻，田帆滿腦子都塞滿了因為自己的失誤而導致剛剛被迫砍掉的五種醫療器械，現在突然間又冒出來個聞所未聞的魚膠，他真的對此沒有多少興趣。

　　黃如才從提包里取出一條金黃色的魚膠：“田經理，你看看，就是這個東西?！?p>　　田帆有心無心地瞟了一眼。

　　“我是專門坐飛機來給你們一家五星級賓館送貨的，五公斤?！?p>　　“五公斤……坐飛機？”

　　“對呀，對呀。”黃如才眼里放著光芒。

　　“這么貴？”田帆好奇地接過魚膠，看了看，又聞了聞：“不懂。”

　　“不懂沒關系，田經理，在你們非洲，有朋友做這個生意的嗎？”

　　田帆一下想到了唐寶華，隨口說道：“好像有……”

　　黃如才眼中倏地閃出一束火花……

　　黃如才不愧是奔走在江湖上的生意人。從在賓館見到田帆的第一眼起，他犀利的目光就像一束高強度的X光射線，直接穿透了對方的心理。

　　他清楚地記得，田帆見面說得第一句話是“您要找我們談業務嗎？”；在得知自己身份之后，問得第一句話還是“不知道黃先生要談什么業務？”；坐進咖啡屋，第三次重復提出“不知道黃先生對非洲什么項目感興趣？”……

　　雖然對方不懂魚膠生意，但不等于他對這個生意不感興趣——因為黃如才敏銳地捕捉到了田帆談判的姿態從高峰跌到低谷的誘因是“五公斤……坐飛機？”

　　他決定展開正面攻勢：“田經理，我是個土包子，比不得你們這些年輕人，志向高遠，縱橫世界?！彼闷鹱郎系聂~膠，嘆口氣：“唉，為了這么幾公斤魚膠，我辦護照，過海關，還得裝孫子，好話說了一籮筐，這才從香港商人手里買下來。”

　　“哦？”田帆再次好奇地看了一眼魚膠。

　　“田經理去過非洲第一大湖……叫維什么利亞？”

　　“維多利亞湖？”

　　“對，就是它?！?p>　　田帆搖搖頭：“沒去過，只是聽說過?！?p>　　黃如才如數家珍的：“這種魚膠叫黃花膠，就是你們維多利亞湖鱸魚的魚膠。因為維多利亞湖沒有污染，所以鱸魚體型就長得特別大，魚膠的質量也就特別好?，F在黃花膠在香港的名氣很大，是魚膠中的上上品哩。”

　　“黃先生想跟我們怎么合作？”

　　“很簡單。我先給你提出幾個基本條件，你呢，按照這些條件聯系非洲那邊的朋友，看他們如何反饋信息？咱們再談具體合作事項?！?p>　　田帆點點頭。

　　黃如才從提包里取出筆和紙，幾乎不假思索地寫了起來：“非洲魚膠現貨、50-100頭/公斤、曬干品、一次發貨不少于100公斤?！?p>　　田帆接過單子：“我會盡快跟坦桑尼亞朋友取得聯系，一有消息，我就通知您?！?p>　　“田經理，我還有些事情沒有辦完，今天就住在你們大別山賓館了。希望能盡快、盡早得到非洲的回信?！?p>　　“好吧，我現在就辦?！碧锓€是妥協了。他拿起手機把黃如才寫的單子拍下來，然后轉發給唐寶華，并附語音：“小唐，我這邊有個客戶想了解單子上的情況，請配合?！?p>　　黃如才高興了：“一看田經理就是快人快語，咱們一定能合作成功。咖啡我買單?！?p>　　……

　　賓館一樓，孟虎正帶人搬床、搬桌椅，里外張羅著布置兩個接待室和財務室。

　　孟虎見田帆走來，上前問道：“班長，咋樣？……啥生意？”

　　田帆：“維多利亞湖的魚膠?！?p>　　“啥？”孟虎搖搖頭：“魚膠？俺知道阿膠?！?p>　　田帆笑了笑：“成不成還不一定呢，摟草打兔子，帶捎唄?！?p>　　田帆走進由會議室改造的商務中心。

　　同學們都在緊張地忙碌著：七八臺電腦的鍵盤在咔咔地敲擊著，電話和手機的鈴聲此起彼伏……

　　王皓興奮地：“指揮長，已經有三家客戶同意明天帶樣品過來談判了。”

　　田帆：“好哇……郭子，你那里怎么樣？”

　　郭睿：“差不多吧，有兩家已經同意發貨了。”

　　田帆：“好。同學們，加油干，今晚加餐，預祝開門大吉?！?p>　　眾人歡呼。

　　田帆：“吳小芳，妳來一下。”

　　吳小芳扭頭看了田帆一眼，幾乎并不想停下手下的電腦：“指揮長，我正忙著呢，有什么事你到我這兒來說?！?p>　　田帆靠近吳小芳：“小芳，明天就要真刀真槍地開始談判了，我是想讓妳去好好準備一下，反正這邊人手也夠用?！?p>　　吳小芳頭也沒回，繼續操作：“收到，明白?！?p>　　田帆不想再過多打擾她，便走向神父：“神父……”

　　神父笑著一揮手：“密斯特田，這里好像在戰斗。”

　　田帆：“戴娜，告訴他，商場就是戰場，性質是一樣的?！?p>　　神父：“明白，明白?！?p>　　田帆：“郭子，戴娜，你們注意掌握好節奏，先易后難，先小后大，第一天要給神父一種成就感?！?p>　　戴娜：“放心吧，指揮長?！?p>　　田帆走近王皓：“王皓，給你個任務，增加30臺眼部護理儀?！?p>　　王皓不解的：“不是已經……”

　　田帆：“記得郭子和虎子臨回國的時候，坦桑尼亞一位政府的部長曾經明確

　　表示對此產品有興趣，所以看來高層社會的孩子們還是有一定需求的。”

　　王皓點點頭：“明白。”

　　田帆手機鈴聲響起，是唐寶華發來的信息：“沒有現貨，只接受30-50天訂貨，起訂500公斤，定金20%，自然曬干，請對方按質報價，不含運費。”

　　他把信息反復看了兩遍，明顯意識到這樁生意并不像買蘿卜白菜那樣簡單，絕不是有錢就能隨時都能買得到的。他便隨手把信息轉給了黃如才。

　　“指揮長，俺里有情況?！倍∫桓呗暫艉爸?p>　　呼聲一下吸引了全屋人的目光。

　　田帆急忙趕來。

　　王皓：“丁一，怎么了？”

　　丁一：“俺聯系到一家專營醫療保健器械的客戶。他們自稱實力強大，可以組織到全國各種品牌，各種型號的醫療器械，而且價格都遠遠低于其他網店。”

　　王皓：“然后呢？”

　　丁一：“他們想跟俺全面合作，要求包供。”

　　王皓：“嚯，這是想搞貨源壟斷呀?！?p>　　丁一：“俺答應他，貨比三家嘛，鬼都知道這個道理。他想咋的就咋的呀？”

　　田帆：“我看可以請他們過來談談，摸摸門道嘛?！?p>　　丁一：“好吧?！?p>　　王皓：“同學們看到了吧？網絡之大，鋪天蓋地；網絡之神，無所不能。加油干，猛點鼠標，狠敲鍵盤，爭取早日圓滿完成采購任務?！?p>　　“好！”眾人用呼聲響應著。

　　同學甲：“指揮長，我這里也有情況?！?p>　　屋內頓時又安靜了下來。

　　“有個銷售針灸按摩儀的客戶，他說，如果他們能夠一次性供貨200臺，問咱們最低要求幾折優惠？”

　　田帆：“大家看呢？”

　　“八折?！?p>　　“七折。”

　　“六折半更好?！?p>　　吳小芳：“指揮長，我反對。在不徹底了解市場行情和供應商情況的前提下，我方千萬不能輕易報價或者還價。因為商戰的最高境界是不要企圖卷走客戶兜里的最后一分錢，要留下一些東西給他，讓對方也有利可圖?！?p>　　王皓：“那妳的意見是……”

　　吳小芳：“按指揮長說的，請他們過來。樹怕扒皮，人怕見面。各自的述求都擺在桌面上，公開、公平、公正的，談唄。只要目標一致，總能達成統一?！?p>　　同學丙：“對，騾子是馬，拉出來溜溜。”

　　孟虎忙乎完接待室的事情，聽到會議室這邊聲音不斷，便走進會議室，正好聽見吳小芳的說話，插嘴道：“看見沒有，多霸氣，敢說這話的，也就是俺們的雷達兵吧。”

　　“為啥呀？虎子？”

　　“站得高，看得遠唄，雷達掃描，滋滋的?！泵匣⒈葎澲?p>　　“那你也站高點……”

　　孟虎笑著撓撓頭：“俺不行，俺天生近視，站得再高也沒用?！?p>　　田帆：“我同意吳小芳的觀點。任何采購談判都必須特別關注對方的核心利益。要學會以對方的利益為支點，撬動并達成我方的利益訴求。也就是說，當你謀求你的利益的時候，要給對方指出一條路，使他也能從中獲得他所謀求的利益。如果這家銷售針灸按摩儀的客戶真的看中了咱們這個平臺，想利用咱們這個平臺擴大銷售業績，那好哇，請他們過來吧，大家一起談談，互惠互利，合作共贏嘛。至于具體的談判事項，萬萬不可隨便開口?！?p>　　吳小芳：“我要說的就是這個意思。如果不能正確理解組織采購的戰略意圖，那么任何采購執行力到最后都只能是個悲劇?！?p>　　王皓：“長見識，長見識。以前總說商場如戰場，俺不太相信。今天剛一上陣，果然聞到火藥味了。”

　　同學乙：“指揮長，腰腿按摩器有十多個品牌和型號，咋辦？”

　　田帆：“挨著個兒聯系。只要他們有銷售欲望，有合作意向，那就請他們帶著樣品過來談?！?p>　　同學乙：“知道了?！?p>　　吳小芳：“指揮長，在我的搜索范圍內也發現問題了。自動按摩椅屬于家用高檔保健器械，價格不菲，低則幾千元，高則上萬元；而車用按摩靠墊雖然價格親民，但僅限于車內直流電使用，額定電壓5V，額定電流1.5A。兩項比較，同屬于受眾人群狹小的范圍。”

　　王皓：“吳小芳，妳是想調整這兩款產品的采購數量？”

　　吳小芳搖搖頭，笑道：“也是，也不是。”

　　孟虎：“到底是呀，還是不是呀？”

　　吳小芳：“調整采購數量僅是其一。我建議，自動按摩椅由20個減為10個，僅此一項就可以節省約上萬元；車用按摩靠墊由100個減為20個，或者直接取消。因為我試過這種產品，邊開車邊按摩，極易分神，搞不好把不穩方向還容易……”

　　她停下看了看大家的反應，接著說道：“其二，我在網上查到一款同樣適合家用的按摩墊。它的工作原理和按摩椅相差不大，都是通過機械的滾動力和機械力作用產生擠壓來進行按摩。如果按摩椅屬于那種豪華的大家電，按摩墊充其量只能稱得上是個迷你小家電……它小巧、輕便、易攜帶，可以放置在普通的椅子或是沙發上使用；關鍵是價格超低，網價僅為200多元，供貨商公開承諾：如果一次性購買50臺，可降價35-40%，每臺不超過200元。”

　　“哇，還有這好事？”