田帆手機鈴聲響起：“爸……”
田成斌：“孩子，你們的包裝機和包裝材料今天已經裝船了。業務部下午把運單和其他單據都送來了，你什么時間回來取一下。”
“好的，知道了，謝謝爸。”
田成斌：“還有，我以前跟你說過個那個木材商，想當面跟你談一談關于非洲木材的生意。”
“爸，等這幾天忙完我就回去。”
田成斌：“你媽跟你說話……”
陳鈺：“孩子，你這一天到晚的忙個啥呀？從非洲回來還沒到家坐坐呢。抓緊點，這幾天回來一趟。”
“知道了，媽。”田帆掛斷電話：“爸媽催我回家去看看。”
“你應該回家去。”
田帆無奈的搖搖頭：“好了，不說這些了，咱們換個話題。瑪迪娜，妳很快就要畢業了，今后怎么打算？”
“我已經跟陳主任說過了，我聽你的。”
“聽我的？別開玩笑了。瑪迪娜，畢業后的去向是個人生的重大轉折，不可兒戲呦。”
“不是兒戲，我真的聽你的。”
“瑪迪娜，我組織完這批治療儀，要盡快回到坦桑，那邊有好多事情等著我去辦。我知道妳要回家，回坦桑，說吧，需要我為妳做點什么？”
“我還沒有想好。”
“我倒是有個建議，不知道妳想不想聽？”
“好哇，說吧。”
“我以前跟妳和恰瑪先生說過，用這些醫療器械在D市開一間康復體驗中心，妳知道吧？”
瑪迪娜點點頭：“知道。”
“我能請妳到這個中心來擔任主管醫師嗎？”
“我沒想過。”
“妳現在可以考慮一下。成為合伙人，入股分紅也行；高薪聘請，按勞取酬也行，總之，體驗中心必須要有一位當地的醫生坐堂問診。”
“可是我不懂這些器械……”
“沒關系。干中學，學中干嘛。為了保證治療效果，提高治愈率，我會要求廠家必須提供一份英語版的使用說明書；另外，黃教授還特別建議我們配套一些對癥的中成藥，陳主任已經在幫我們做計劃了。”
“那我就可以天天跟你在一起了。”
“可以呀，只要妳同意和我共同守住那條紅線。”
“什么紅線？”
“哎呀，我不是剛說過嘛，彼此欣賞，彼此尊重，彼此關心，彼此相助嘛。”
……
田帆回到賓館。他推開大門，正見吳小芳和戴娜坐在大堂的沙發上聊天。
“疑？妳們倆不在房間休息，坐這兒干嗎？”
吳小芳和戴娜幾乎異口同聲的：“睡不著。”
田帆在一只空沙發上坐下，關切的：“怎么，又遇到什么問題了？”
吳小芳：“指揮長，明天就要開始正式采購談判了，不客氣地說，我和戴姐各把一攤，責任重大，是這次談判的急先鋒，主力軍。所以，我倆想趁著空擋先溝通一下情況，交流交流談判技巧。”
田帆豎起大拇指：“好，防患于未然，好。”
戴娜補充道：“指揮長，您知道，我和小芳都不是生意人，也從來沒有經著過類似的商業談判……這么說吧，一個字：囧，兩個字：發懵，三個字：懵懵噠。”
田帆笑道：“嚯，這么嚴重？至于嘛？”
吳小芳：“當然。記得趙老師授課時說，一定要充分做好采購談判前的各種準備，要打有把握之仗。我們現在就屬于準備不足。”
田帆：“具體表現呢？”
戴娜剛要說話，被吳小芳攔住：“……我和戴姐正在溝通中。”
田帆想了想：“是這樣……如果妳們不反對，我也加入進來，咱們大家一起探討交流，怎么樣？”
“嘿！”吳小芳狡黠的：“要的就是你這句話。”
田帆被懟得一愣。
戴娜：“歡迎，歡迎。”
田帆四下看了看：“這里說話不方便，要不咱們仨換個私密點的空間？”
吳小芳：“行啊，說吧，去哪？”
田帆：“出門左轉100米。”
……
三人坐在咖啡屋靠里面的位置上。
服務員送來三杯咖啡。
吳小芳邊攪伴著咖啡邊說：“指揮長，先說個題外話吧。今天瑪迪娜一句話就Cancel（英語：取消）了五種可能在非洲水土不服的產品，這不能不算是頭功一件，對吧？這是預示項目成功的好兆頭啊。”
戴娜緊跟著說道：“所以呀，你這個當指揮長的應該有所表示才行。”
田帆：“論功行賞古來如此嘛。妳們放心，一定會給瑪迪娜獎勵的。妳們說得對，這樣一來，不僅減少了醫療器械一半的采購工作量，還可以抽調出更多的人手支援神父那邊。雙軌同行，齊頭并進，確實算得上是頭功一件。”
吳小芳：“指揮長，剛才我和戴姐在探討明天談判要點的時候，發現了一些問題。”
“哦？說來聽聽。”
吳小芳：“你看啊，平心而論，咱們兜里有錢，采購目標明確，應該是理直氣壯的買家，對不對？”
田帆想了想：“嗯，有這方面的優勢。”
吳小芳：“這是其一，其二呢，咱們采購的商品都是鋪天蓋地，一抓就是一麻袋的大路貨，應該是掌控著談判的絕對主動權，句句都說上句的，對不對？”
田帆似乎覺察出其中有什么的隱情：“小芳，妳這話里有話呀。”
吳小芳擺擺手，繼續說道：“第三，明天將要陸續到訪的客戶，都是通過網絡篩選、溝通后，主動帶著誠意，帶著樣品上門拜訪的，對不對？”
田帆：“小芳，妳到底想說什么？”
“從表面上看，正如我上述所言，可實際上呢？趙老師說：商務談判的三個基本特征是：以經濟利益為談判目的；以經濟利益作為談判的主要評價指標；以價格為談判的核心。歸結成一句話：商務談判的核心應該是價值談判。以價格為中心，既要堅持自己的利益，又要拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。對不對？”
田帆：“沒錯，是這樣。”
吳小芳：“那么問題來了。指揮長，在明天的談判中，如何保證我方利益得以順利實現呢？”
戴娜：“小芳……”
吳小芳擺手止道：“指揮長，你說。”
田帆：“我覺得明天咱們采購談判的范圍很窄，內容很簡單，程序也不復雜，而且前期調查工作已經在網上完成了。所以……我想，只要把握住以下三點，應該可以取勝。”
吳小芳追問：“哪三點？”
“第一、主動介紹，熱情接待。給客戶留下的第一印象會成為談判的決定性因素，因為第一印象是很難改變的；第二、堅持初衷，守住底線，不輕易讓步；第三、找出雙方的利益共同點，強調合作雙贏。”
戴娜：“講得好……”
吳小芳暗中拉了戴娜一把：“指揮長，你這么講也太理論化，太抽象，太蒼白了，起不到直觀啟發和客觀教育的目的。”
“那妳的意思是……”
“我建議：咱們能不能來個假戲真做的現場模擬？”
田帆楞了一下：“現場模擬？”
戴娜著急道：“小芳，妳就別賣關子了……”
吳小芳直接叫板道：“敢不敢啊，指揮長？”
“這有什么不敢的？”田帆兩手一攤：“來吧。說，我演誰？”
“你演我，我演客戶。”
田帆懷疑的：“我演妳，妳演客戶？為什么？”
吳小芳：“你周游世界，闖蕩江湖，見多識廣，而且理論功底扎實，懂規則，明套路，扮演買家的首席談判官最合適。我呢，略知國內行情，就扮演一個刁鉆的客戶，看咱倆這場對手戲能演到什么程度？”
田帆指著吳小芳笑道：“哈哈，吳小芳，妳是有備而來呀。”
“沒錯，我和戴姐在大堂沙發上等你都快倆小時了。”吳小芳一指戴娜：“戴姐，你當舞臺監督，注意掌握節奏，發現問題就喊‘咔’。”
戴娜勉為其難的：“……好吧。”
吳小芳：“服務員，請給我們三支筆，三張白紙。”
服務員送來。
“現在開始入戲。”說著吳小芳起身走開，又轉身返回：“請問這里是……”
田帆急忙起身：“哦，我是坦桑尼亞親-拉菲克公司的首席談判代表，我叫田帆。歡迎您的到來，請坐。”
“不客氣。”吳小芳在田帆對面的位置上坐下。
停頓片刻，二人竟相對無語。
戴娜急忙提醒田帆：“指揮長，拿名片，主動給客戶拿名片吶。”
“哦……”田帆顯然不太適應這場對手戲。他裝作取出名片，雙手遞上：“這是我的名片……請問，小姐您的芳名……”
“咔！”戴娜糾正道：“哎呀，現在不興叫小姐，要叫美女，叫靚妹。”
吳小芳加上一句：“而且不能主動詢問對方的年齡和姓名。重來。”
田帆理了理思路：“美女，我是坦桑尼亞親-拉菲克公司的首席談判代表，我叫田帆。這是我的名片。敢問這位靚妹，您是哪個公司的？”
“咔！”戴娜第二次喊停：“指揮長，不要像串糖葫蘆似的挨著個的給女孩子
換稱呼，找準一個叫就行了。”
田帆尷尬的：“哦，知道了。”
吳小芳裝作交換名片：“田代表，我是寰宇輔助醫療器械公司的銷售總監，我叫吳小芳。”接著拿白紙裝作文件：“請看，這是我們公司的營業執照，企業法人證明書，稅務登記證，產品合格證，質量鑒定證書……”
“我……”田帆無助地看著戴娜。
“咔！”戴娜第三次喊停：“指揮長，人家都主動給你提供這么多文件了，你也得有所反應啊。”
“有，有。”田帆也拿白紙裝作自己的文件：“這是我們公司在坦桑尼亞注冊的證書影印件。”
吳小芳裝作接過，夸張的：“哇哦，國際大公司吔，我們做夢都想和你們這樣有實力的大公司合作了。這樣就可以各取所需，各盡所能，取長補短，大展宏圖了。”
田帆：“吳總監，謝謝您的夸獎，我們也希望能和您這樣有誠信，有自主科技含量產品的公司合作。”
吳小芳裝作拿出產品樣板：“田代表，這是我們公司最新研制的多功能、全自動、八大仿真功能腰腿按摩器。它借助仿生學、生物電學、中醫學以及多年臨床實踐而研制開發出的新一代輔助醫療器材。它的八大仿真功能讓您深切體會到針灸、推拿、按摩、錘擊、火罐、刮痧、瘦身、調節免疫功能八種功能的美妙感……”
田帆止道：“吳總監，貴公司的產品我們已經在網上詳細查閱過了，就不用過多介紹了。我們還是談一下具體采購細節吧。”
“好哇，您說，我聽。”
田帆：“首先是數量。我們計劃采購量是200臺，您有異議嗎？”
“200臺？不多，不多。”吳小芳擺擺手：“我們公司目前的年產量是10萬臺以上。田代表，您知道嘛，我們的產品不僅面對國內市場，國際市場也一直保持強勁的暢銷態勢呀。近年來，由于國內制造業水平的提高，為我們按摩器具制造提供了堅實的保障基礎，致使世界產能逐漸轉移到了我國，使我國成為了世界按摩器具的制造中心。”
田帆在白紙上寫著：“吳總監，我們先暫時確定采購量為200臺，好吧？”
吳小芳急忙說道：“別呀，田代表，您眼光再放遠一點，步子再邁大一點，咱們可以組建一個聯合體嘛，我產你銷，你要我供，把這個產業鏈做大做強嘛。”
田帆堅持著：“吳總監，采購數量先這么暫定下來，等后面的幾個問題都解決了，咱們再回過頭來重新審定，好不好？”
吳小芳無奈的：“那好吧。”
戴娜：“指揮長這招叫：守住底線，不輕易讓步。”