世事一場大夢。兩年后，我以“顧莊生”的身份來到了S市。它所在的位置距離研究中心所在的省府不過百多公里，風(fēng)景秀麗，經(jīng)濟(jì)繁華，工作節(jié)奏不緊亦不慢。
確是個(gè)適合重新開始的好城市。
程博士將新身份證遞給我的時(shí)候告訴我，相應(yīng)的社保、民政、銀行、公安等系統(tǒng)都進(jìn)行了更新，5G時(shí)代讓信息的更迭和貫通變得不費(fèi)吹灰之力。他還跟我保證，這是一個(gè)律法至上的時(shí)代，我的貨幣資產(chǎn)和固定資產(chǎn)一分都沒有少。我笑笑，反正少了我也不知道，真誠地向他表示了感謝。
So，just begin my new life !
“淼兒，你說，這次莊莊姐的presentation能不能過？好緊張哦，聽說“畢業(yè)生”已經(jīng)斃了好幾家策劃公司的提案了。”
“這個(gè)，不好說。想想看，教培市場殺出來的黑馬，成立才短短1年，就做得風(fēng)生水起。針對學(xué)生一周診斷的case，就敢收2萬塊！”
黑，真是黑。
“更難得的是在大眾點(diǎn)評排行榜上，他們服務(wù)過的100多個(gè)客戶都達(dá)到了8.7的高分評價(jià)。”
“你說現(xiàn)在的家長咋這么有錢？”
“簡單啊，早在20多年前，老齡化就非常凸顯了，年輕人奉行少生，優(yōu)生，甚至不生育的理念，那爺爺奶奶、外婆外公剩下的財(cái)產(chǎn)給誰？可不就給那一個(gè)孫子，外孫麼！雖然房價(jià)又經(jīng)歷了一輪暴跌，可對教育的重視程度卻從未有過衰落，甚至更甚。”
“也是，再窮，都不能讓孩子輸在起跑線上。哎！“畢業(yè)生”膽子也真大，“菁英”一門課程的輔導(dǎo)，才收他們四分之一的錢，人家可是一學(xué)期呢！普通人的眼光來看總是“菁英”性價(jià)比更高吧。”
“我估計(jì)，他家就是劍走偏鋒，別具特色。當(dāng)年，“菁英教育”兼并了幾家小機(jī)構(gòu)后，規(guī)模急遽擴(kuò)張，又開始涉足網(wǎng)絡(luò)教育，占盡了流量，一下子把好多小的私人機(jī)構(gòu)擠出了局，教培市場這塊蛋糕可就沒那么好吃了！“畢業(yè)生”若仍然選擇做傳統(tǒng)教育培訓(xùn)，靠輔導(dǎo)語數(shù)理化課程賺錢，流量上、規(guī)模上都難以與第一的“菁英”抗衡。與其如此，不如另辟蹊徑，做起人才咨詢的業(yè)務(wù)，畢竟，學(xué)生畢業(yè)了，總要走向社會(huì)，是不是個(gè)人才在就業(yè)市場上可是最有議價(jià)權(quán)的。雖然目前他們所做的學(xué)生咨詢主要針對初高中的，但對謀劃未來還是很有好處，未來大學(xué)生這個(gè)市場也是可期的。你看，“菁英”因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)張，評分只有8.3了。追求卓越孩子的父母，才不想大鍋燉，總是希望享有私人高端服務(wù)咯，如此差異化競爭，“畢業(yè)生”就挖到了市場。”
“哇，淼兒，自從跟了莊莊姐后，你也厲害了不少呢！”
“很多都是莊莊姐說的，嘿嘿，我覺得這次的方案很有想法，應(yīng)該有戲！”……
當(dāng)辦公室里的兩個(gè)小家伙嘰里呱啦熱烈討論的時(shí)候，大劉、周青和我在“畢業(yè)生”的會(huì)議室現(xiàn)場高度緊張。
半個(gè)月前，我所在的公司——奇風(fēng)策劃，接了“畢業(yè)生”的營銷策劃需求：他們想進(jìn)一步拓展客戶量，擴(kuò)大規(guī)模。是的，就是那家聽說很難搞，財(cái)大氣粗的新星——“畢業(yè)生。”
剛做完匯報(bào)，對方就發(fā)難了。
“顧經(jīng)理，不瞞你說，在你們之前，我們也找過幾家有名的策劃公司。他們給我們的提案中，都是關(guān)于如何用更新穎的傳播方式擴(kuò)大信息覆蓋面，影響更多客戶，甚至保證一定的轉(zhuǎn)化率。為什么你的提案，著重先在品牌塑造上發(fā)力？這偏離了我們快速引流更多客戶，擴(kuò)大規(guī)模，創(chuàng)造收益的目的。未免有些舍近求遠(yuǎn)吧！而且你們方案中，以傳統(tǒng)的老客戶推薦新客戶，以及開展行業(yè)高峰論壇等想法，并沒有什么創(chuàng)新。”
市場部的趙總毫不留情，他是跟我們對接最多的人，也是出了名的挑剔嚴(yán)苛。
預(yù)料到有這個(gè)爭議點(diǎn)，我也有所準(zhǔn)備。
“請問趙總，每天主動(dòng)前來貴公司咨詢的客戶有多少？”
“差不多2、3位吧。”確實(shí)不多。
“那成交比率大概有多少？”
他皺了下眉頭，“粗略估算，20%左右。”
處于行業(yè)一般水平。
“為什么前來咨詢的客戶那么少？我看過貴公司之前的案例，大部分咨詢項(xiàng)目中的學(xué)生屬于不愛學(xué)習(xí)，成績很差；或者孤僻不合群；甚至，父母懷疑孩子存在智力障礙的。我認(rèn)為，這種現(xiàn)象表明很多客戶對我們的認(rèn)識出現(xiàn)了偏差：他們覺得只有那些“特殊”的孩子，才需要咨詢服務(wù)。這就相當(dāng)于在偌大的池塘里砌了一道墻，可取用的水就少了。換言之，只有一小部分人成為了我們的客戶。如果想整個(gè)池塘的水都成為我們業(yè)務(wù)暢游之地，就要拆掉這堵墻，也就是改變客戶的偏見，讓他們認(rèn)可我們所創(chuàng)造的價(jià)值。”
“這個(gè)問題我們也意識到了，但要改變客戶思維，談何容易？”
“是的，趙總，確實(shí)非一朝一夕之功。商業(yè)保險(xiǎn)一直為人所詬病，但現(xiàn)在，市場成為了汪洋藍(lán)海，公眾理念的轉(zhuǎn)變就在瞬間。所以，在這個(gè)拐點(diǎn)到來之前，我們需要深耕自己的品牌和文化，讓公司堅(jiān)而不摧。給自己時(shí)間，來建造盔甲，成為行業(yè)標(biāo)桿；給客戶時(shí)間，來了解業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的理念。將來很可能出現(xiàn)效仿我們的公司，但大浪淘沙，能經(jīng)受住市場考驗(yàn)的才是王者。”下面幾位沒有吭聲，鎖著眉頭。
“再請問一下，一個(gè)尋常的學(xué)生咨詢項(xiàng)目需要花費(fèi)多少時(shí)間和人力呢？”
沒有人回答。我靜靜地等了一會(huì)。另一位負(fù)責(zé)項(xiàng)目操作的陳總緩緩做了陳述。
“類似于平常的咨詢項(xiàng)目，區(qū)別在于我們的研究對象是學(xué)生。他們每個(gè)個(gè)體不同，而且有些背景及成長環(huán)境很復(fù)雜，所以可標(biāo)準(zhǔn)化的流程是有限的，致使項(xiàng)目的周期會(huì)比較長，單單就通過在對象家里拍攝記錄，進(jìn)行事后的行為分析就需要2天左右；溝通部分也比較耗時(shí)，通常需要在相關(guān)人如老師，朋友，親屬方便時(shí)才能進(jìn)行，一般是下班時(shí)間。再一個(gè)，我們所采用的測量和分析工具都比較前沿，涉及人類學(xué)、心理學(xué)、甚至哲學(xué)、基因?qū)W，難度也很大。綜合來講，普通項(xiàng)目最少一周左右。”
“感謝陳總。貴公司的服務(wù)確實(shí)個(gè)性化，精細(xì)化，收費(fèi)貴、評分高不無道理，我很佩服。”我由衷贊嘆。
“我們的收費(fèi)看似昂貴，但為此付出的精力是外界難以想象的。”趙總附議道。
“我理解。這時(shí)候如果業(yè)務(wù)量驟增，并不見得全然是好事。首先，據(jù)我了解，公司除去行政人力部、財(cái)務(wù)部、企宣部的4人之外，剩下的5人負(fù)責(zé)咨詢業(yè)務(wù)，最多能同時(shí)運(yùn)作3個(gè)項(xiàng)目。一旦業(yè)務(wù)量增長，必然要招募新的人手，而合適的團(tuán)隊(duì)成員并不能立即就位。其次，服務(wù)質(zhì)量會(huì)受到影響，能保持目前排行榜的高分也具挑戰(zhàn)。何況，我們的目標(biāo)一定是取得更高的評價(jià)分。至于，為什么建議采用傳統(tǒng)宣傳模式，一方面是因?yàn)槲覀兊姆?wù)是知識密集型，更專業(yè)的形象更能獲得認(rèn)可。另一方面，雖然新型的傳播方式可能覆蓋面更廣，更快，但在打擊精準(zhǔn)度上稍顯遜色。”
幾個(gè)人開始竊竊私語。
“我很認(rèn)同貴公司的理念和事業(yè)，某種意義上來說，你們在承擔(dān)部分政府和社會(huì)責(zé)任。所以我建議，一部分的宣傳和客戶開發(fā)工作并不需要親力親為，可以借助外力實(shí)現(xiàn)，譬如公司可以聯(lián)合當(dāng)?shù)卣蛏鐣?huì)組織開發(fā)相關(guān)的一些大的公益類項(xiàng)目，既擴(kuò)大了影響力，又能獲得有價(jià)值的背書，政府也是樂見其成的。”
大老板嚴(yán)肅冷靜的眼光直直地望著我。是的，整體方案是對他們的戰(zhàn)略提出了質(zhì)疑，而戰(zhàn)略的制定者是誰？——毋庸置疑，是大老板。
我有點(diǎn)不敢回視。心想著，阿門，趕緊結(jié)束這一切吧！努力把目光定在大劉身上——?jiǎng)⑵骘L(fēng)，外號大劉——我的上司，“奇風(fēng)策劃”的老板。
“綜上所述，我們公司給出的方案是循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，鑄造行業(yè)金品牌。同時(shí)，借助外力，取得共贏。”
Presentation結(jié)束了，我的緊張也終于解放了。
我、大劉和周青（公司另一位策劃經(jīng)理）在會(huì)客室惴惴不安，等待結(jié)果。
畢業(yè)生給的價(jià)格不菲，如果能拿下這個(gè)單子，公司收益相當(dāng)可觀。
“莊生啊，你后面關(guān)于品牌深化的內(nèi)容，我怎么沒見過？剛剛你的發(fā)言，明眼人都能看出來你在說客戶戰(zhàn)略失誤了。你瞧，現(xiàn)場趙總他們的臉色都相當(dāng)嚴(yán)肅了。哎喲，你也不跟我商量商量。”大劉有點(diǎn)生氣。
“對不起，事先沒跟你匯報(bào)。考慮到之前被斃的幾家公司經(jīng)歷，我就思量著會(huì)不會(huì)是他們本身的出發(fā)點(diǎn)存在疑義？就咨詢了一些企業(yè)發(fā)展研究的專家，然后增加了….”臨時(shí)調(diào)整方案，確實(shí)我有責(zé)任。
“呼！算了算了。今天如果沒被采納，業(yè)內(nèi)其他幾家也沒有機(jī)會(huì)，我們也不算丟臉。只是失去了這樣一個(gè)好機(jī)會(huì)~”
十幾分鐘的等待，就像是在告白了喜歡的人之后等著回復(fù)，七上八下的。
趙總進(jìn)來了，順便瞟了我一眼。
“劉總，經(jīng)過商量后，我們認(rèn)為大規(guī)模的宣傳不適合目前公司的發(fā)展。我們王總認(rèn)為顧經(jīng)理提到幾點(diǎn)契合他所想，是有價(jià)值的意見，但比較零散。希望在此基礎(chǔ)上再整合，出一個(gè)更優(yōu)的方案。今后，合作愉快！”
“啊”，大劉楞了，喜出望外，“好的好的！感謝王總和趙總給我們機(jī)會(huì)，我們一定盡全力做出更好方案，合作愉快！”
……
不得不說，我在聽到宣判后的感覺像是置之死地而后生，想要大喊“Yes! Yes! Yes!”。
三年后，當(dāng)S市電視臺采訪一位考上哈佛大學(xué)的學(xué)生和他的家長時(shí)，他們公開表達(dá)了對“畢業(yè)生”的感謝，表示之前的咨詢讓孩子真切認(rèn)識了自己的潛能和短板，家庭關(guān)系也更加和諧，甚至影響了他們的人生。由此，“畢業(yè)生”名聲大噪，前去咨詢的客戶絡(luò)繹不絕……后來的細(xì)節(jié)我已記不清，只曉得拿到合同的那個(gè)晚上，我跟“妖精”Julie在餐廳開紅酒慶祝，卻不期而遇了一位“故人”。