假設(shè)有人走進(jìn)一家時(shí)尚男裝店，說(shuō)自己想買(mǎi)三件套的西服和一件毛衣。如果你是售貨員，你該先給他看哪樣?xùn)|西，好讓他花最多的錢(qián)呢？服裝店指點(diǎn)銷(xiāo)售人員，要先給顧客看貴的東西。依照人們的常識(shí)，順序應(yīng)該反過(guò)來(lái)才對(duì)：要是人們買(mǎi)西服時(shí)就花了大把的錢(qián)，他恐怕不愿再多花錢(qián)買(mǎi)毛衣了。但服裝商們是心知肚明的。他們完全依著對(duì)比原理來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略：先賣(mài)西服，因?yàn)轭櫩徒酉聛?lái)買(mǎi)毛衣的時(shí)候，哪怕它再貴，價(jià)格跟西服一比，也顯得不怎么高了。要是這名顧客還想給自己的新西裝買(mǎi)些配飾（襯衣、皮鞋和皮帶），相同的原理也同樣適用。盡管對(duì)比原理的預(yù)測(cè)違背常識(shí)，證據(jù)卻支持它。

　　正如銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)分析師惠特尼（Whitney）、胡賓（Hubin）和墨菲（Murphy）所說(shuō)：“有趣的是，就算顧客走進(jìn)服裝店的目的只是想買(mǎi)一套西裝，但只要他是在買(mǎi)了西裝之后——而非之前——買(mǎi)配飾，他在配飾上花的錢(qián)就總是會(huì)更多?！?p>　　售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做，不僅是白白放棄了對(duì)比原理造成的影響，還會(huì)使這一原理掉轉(zhuǎn)槍口，對(duì)他們不利。先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會(huì)讓昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷(xiāo)售組織造成不良后果。故此，正如同一桶水會(huì)因?yàn)橹笆纸佑|的水溫高低而顯得冷一些或熱一些一樣，賣(mài)東西的人也可以讓同一樣?xùn)|西的價(jià)格顯得高一些或低一些——它完全取決于最先展示的物品的價(jià)格。

　　對(duì)知覺(jué)對(duì)比的巧妙應(yīng)用，絕不僅限于服裝商。我在暗訪房地產(chǎn)公司運(yùn)用的順從手法時(shí)，就碰到一種采用了對(duì)比原理的技術(shù)。

　　為掌握竅門(mén)，一個(gè)周末，我陪同銷(xiāo)售員跟有買(mǎi)房意向的主顧去看房子。銷(xiāo)售員（就叫他菲爾吧）負(fù)責(zé)指點(diǎn)我，幫我完成實(shí)習(xí)期。我很快注意到一件事，每當(dāng)菲爾帶顧客去看他們想買(mǎi)的房子時(shí)，總是先給他們看幾套不甚合意的房子。我問(wèn)他為什么，他笑了。這些房子是所謂的“墊底貨”，公司手里總會(huì)留著一兩套破房子，還標(biāo)上虛高的價(jià)格。這些房子并不打算賣(mài)給客戶，只是給他們看看的，有了破爛房子做比較，公司手上真正要賣(mài)的房子就顯得更加合適了。不是所有銷(xiāo)售員都采用“墊底”法，但菲爾會(huì)用。他說(shuō)，他帶著顧客看了處破爛貨，再給他們看真正想賣(mài)的地方，對(duì)方總會(huì)“眼睛一亮”。他喜歡看到他們的那種表情?！暗人麄兿瓤戳藥滋幚浚医o他們找的房子就當(dāng)真顯得妙不可言了?！?