相比較李壽水的酒樓和肖文發的成衣鋪，胖子湯聰的創業之路曲折得多。

　　拿著袁兵給的銀子，湯聰先是在城里盤了個店面，進了些雜貨，請了個店員幫忙看店，那生意慘淡得估計連店員的工資都開不起。

　　湯聰沒轍，趕緊按照袁兵紙上的寫法，買來材料，開始制作上面寫的“洗發水。”

　　袁兵紙上只寫了材料，沒寫各放多少，湯聰便自己斟酌買來一定數量的皂角、生姜、何首烏、側柏葉、無患子、墨旱蓮、當歸。

　　先試驗一遍，材料都只用三分之一一的數量。

　　皂角洗凈剪碎去核，無患子洗凈去核，再將所有藥材在淘米水中浸泡一天一夜（一次燒飯的米前三遍水，共取兩次的水量；一次淘米水用來浸泡，第二次的備用）。

　　將浸泡藥材的淘米水放入鍋中煮，大火煮開后小火再煮15分鐘，過濾取水；再將第二次的淘米水加入一半，重復第一次的工序，然后用剩下的淘米水煮第三次；

　　將3次的濾液倒回鍋中，與殘渣一起煮，熬煮到皂角爛爛的，大概20分鐘左右，液體比較濃了，冷卻過濾。

　　最后制作出來的玩意有股酸腐味兒，湯聰自己用來試了試，還行，能洗干凈頭發，洗干凈了也沒味道了，就是洗的過程中不小心弄了點到眼睛里，刺痛得不行。

　　這熬出來的玩意就留著自己慢慢用吧！

　　繼續試驗，又試驗了兩次，沒什么大改進，材料卻用完了。

　　湯聰繼續去進貨，買貨的時候順便打聽各種材料的特性和作用，心想能不能自己再加點別的香料覆蓋住那股酸腐味呢？

　　想干就干，湯聰便買了各種香料，順便到藥店又買了些中藥，都是據說對生頭發防止脫發有幫助的。

　　回去接著研究，發現有明顯進步，這下湯聰高興壞了。

　　繼續試驗，每次試驗時還記錄下各種材料的用量。

　　功夫不負有心人，終于被湯聰試驗出最佳的幾種配方。湯聰連忙把幾種配方分別用瓶子裝好，放到雜貨店售賣。

　　出乎他意料的是，壓根就賣不動。來買貨的人一聽他推銷，一問價格，便連連擺手說不要，無一例外。

　　這洗發水好不容易制作出來，卻賣不掉，這不是急死個人嗎？

　　眼見著李壽水的酒樓和肖文發的成衣鋪都火爆得不行，湯聰急了。他自認還是挺聰明的，連這么好的洗發水都能制作出來，以前想都不敢想的，沒想到居然賣不掉。

　　湯聰開始懷疑人生了，他甚至沒了研發另一款產品的激情。袁兵給了他兩個配方，一個是洗發水的，另一個是沐浴露的。

　　連著在店里守了兩天，生意沒有任何起色，洗發水更是一瓶都沒有賣出去。偶爾到李壽水的酒樓和肖文發的成衣鋪看看，更是受刺激。兩人雖然對他多有安慰，但他要強，需要的不是安慰，而是要解決問題。

　　湯聰終于坐不住了，這天早上，他帶上幾瓶洗發水，租了匹馬，快馬加鞭向保康縣而去，他要去請教袁兵到底是怎么回事。袁兵先前給他們三個都留了地址。

　　到山上見到袁兵，把幾瓶洗發水遞給他，把情況一說，袁兵頓時哈哈大笑。

　　湯聰不知袁兵為何發笑，只能呆呆看著他笑。

　　袁兵笑完道：“你別急，我先試試這洗發水如何。”便安排湯聰先用飯休息。

　　袁兵拿著洗發水找到柳如是和琴兒，也沒多說什么，只是給了她們各一瓶讓她們馬上試一試效果。

　　袁兵自己也拿了一瓶，特意洗了個頭試了試。驚喜的發現，居然和前世的洗發水效果已經差不太多。

　　柳如是和琴兒試完，也都反饋說非常好，還問在哪買的，她們以后就用這個洗頭發了。

　　袁兵心說這湯聰還真是個天才，一下子就征服了兩個客戶，甚至連他也征服了。

　　再次見湯聰。袁兵開門見山道：“產品非常好！出乎意料的好！只是你的營銷方式不對。”

　　營銷方式？這是什么東東？湯聰有點懵。

　　袁兵道：“你生產的這幾款洗發水都非常好，但是你賣錯了對象。去你雜貨店買東西的人都是過日子的小老百姓，平日里洗頭發用胰子或香皂就夠了，有的連香皂都舍不得用，哪會舍得用你這洗發水。”

　　湯聰一想還真是，想起他們一問價格便連連擺手的樣子，也不是舍得用好東西的人。

　　袁兵道：“我前面就跟你們強調過要走高端路線，你顯然是把我的話忘記了。”

　　湯聰本來就聰明，這次只是走進了死胡同，有點身在局中的意思，此時一聽袁兵的話，一拍大腿道：“就是！我居然把你說的這么重要的話忘得沒影了。”

　　袁兵見他明白過來，便道：“接下來你想如何做？”

　　“我回去就在熱鬧的地方再租個店面，專門只賣這洗發水。”湯聰道。

　　“再租店面是必要的，這東西不能和雜貨一起賣，拉低了它的價值。另外呢？”

　　湯聰想了想，道：“還得搞個開業活動，跟酒樓開業一樣搞個全城游行，再搞個半價銷售什么的，把名氣打出去。”

　　“洗發水這產品搞開業活動可以，但我不建議搞全城游行，這個和酒樓不一樣。可以搞成有獎銷售。半價銷售可以，先把價格拉四倍或幾倍上去，再半價甚至打一折銷售，具體你自己定，但活動僅限一天。買東西的人可以抽獎，可以設置一個特等獎，獎勵定高點，能引起所有人興趣的那種，例如五十兩銀子；其它獎你看著設置，可以獎勵再花多少錢買一瓶洗發水，也可以獎勵你雜貨店的東西。羊毛出在羊身上，獎勵越多，你要賺得越多才行。所以價格和折扣要定好。”

　　湯聰聽得連連點頭。

　　“另外，你的產品包裝要做好，要一看就上檔次，包裝這塊一定要舍得花錢，要專門請人設計，請人代工生產。花了多少錢，雙倍或者幾倍加到售價里便是了。有錢人看重的是高檔，不在乎那點錢。這么說吧，從某種程度上來說，包裝甚至比產品本身更重要。你這幾款產品要設計不同的包裝，主打不同的功效，功效這一塊要和實際相貼合，但可以夸大。”

　　湯聰想起自己現在用來裝洗發水的瓶子，不禁有點臉紅。

　　“另外，光只有洗發水產品單一了點，還是要抓緊把沐浴露研制出來，這樣產品就豐富些了。”

　　湯聰點頭稱是。

　　“銷量打開后，便是精益求精的過程，原有產品要不斷投入研發，進行產品升級換代。同時要研發新產品，把日化系列產品弄得更豐富些。例如洗衣液、洗面奶、抹臉油、面膜、牙膏等等。我只是給你建議，具體做什么你自己決定。最重要的是，你要研究在制作過程中，有沒有可能用機器代替手工，提高生產效率，哪怕是其中某些步驟先實現用機器代替手工也可以。”