裴如健問(wèn)竹子：“你還有什么其它問(wèn)題嗎？假如沒(méi)有，我找別的銷(xiāo)售談工作了。”

　　竹子抓著最后機(jī)會(huì)問(wèn)：“我今年的指標(biāo)兩百萬(wàn)，算多嗎？我可一點(diǎn)兒概念都沒(méi)有。”

　　“兩百萬(wàn)算多了。”裴如健回答，“你是個(gè)新人，本該給個(gè)稍低的數(shù)字，可是今年是小年。”

　　做產(chǎn)品部門(mén)時(shí)，竹子知道關(guān)于大年小年的說(shuō)法。

　　大年小年的說(shuō)法，指的是在銷(xiāo)售完成指標(biāo)上。在年終結(jié)算時(shí)，達(dá)到指標(biāo)甚至超過(guò)指標(biāo)很多的叫大年，相反，距離指標(biāo)的完成相差甚遠(yuǎn)的年份叫小年。

　　一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是，無(wú)論是哪個(gè)區(qū)，東區(qū)、南區(qū)、北區(qū)，還是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)甚至是亞太市場(chǎng)，都是大年小年間隔的。因?yàn)槊慨?dāng)有一年完成指標(biāo)情況較好時(shí)，決策層會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)前景好且團(tuán)隊(duì)好，他們會(huì)在當(dāng)年增長(zhǎng)率基礎(chǔ)上給制訂個(gè)更大的期望增長(zhǎng)幅度；而當(dāng)某年的業(yè)績(jī)不佳時(shí)，決策層的計(jì)劃會(huì)偏向保守。

　　“大年小年，這是每個(gè)公司都會(huì)出現(xiàn)的情況。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)公司的決策層會(huì)不期望快速的增長(zhǎng)。”裴如健笑著說(shuō)，“不過(guò)有趣的是，即使是小年，公司內(nèi)也總會(huì)有一兩個(gè)團(tuán)隊(duì)能超額完成目標(biāo)。我以前做區(qū)域銷(xiāo)售時(shí)，我的團(tuán)隊(duì)即使在小年，也能超額百分之二十至三十完成指標(biāo)。”

　　“那么數(shù)字豈不是越加越高？”竹子問(wèn)道。

　　“當(dāng)然。”

　　“這怎么有點(diǎn)像…..”竹子抿著嘴想了下，“有點(diǎn)像鞭打快牛啊！”

　　“沒(méi)錯(cuò)。”

　　“這樣太不合理了吧。”竹子隨口抱怨說(shuō)，“這樣豈不是永遠(yuǎn)有一半年數(shù)完成指標(biāo)了嗎？就像一百米游泳，眼看著游到90米，教練刷一下把終點(diǎn)移到120米讓你加速游，等你游到115米了，教練又把終點(diǎn)移到135米。”

　　她自作聰明道：“既然這樣，那我們索性上有政策下有對(duì)策一把，在小年的時(shí)候不超額完成，把多余的訂單挪到下年確認(rèn)，這樣決策層就不會(huì)給高不可攀的目標(biāo)了。”

　　裴如健一板臉，竹子立刻知道他要對(duì)自己說(shuō)教了，她不明白怎么能有變臉這么快的。

　　“公司給你訂了高指標(biāo)，并不是要你百分之一百拿，只是讓你制訂目標(biāo)拿？明白嗎？”

　　竹子頓感無(wú)趣，悻悻說(shuō)知道了。

　　又過(guò)一個(gè)月，裴如健再次給竹子REVIEW（回顧審核）她的工作，他發(fā)現(xiàn)竹子經(jīng)過(guò)第一個(gè)項(xiàng)目的洗禮后成熟了許多，比普通人進(jìn)步要快，于是夸獎(jiǎng)了她幾句。

　　竹子在過(guò)去一個(gè)季度雖然吃了很多苦頭，但好在明白裴如健給自己這些任務(wù)的目的，她不僅沒(méi)埋怨，反倒發(fā)自?xún)?nèi)心感謝裴如健。

　　裴如健又問(wèn)竹子，接著想安排個(gè)銷(xiāo)售帶她有針對(duì)性地見(jiàn)一下客戶(hù)，問(wèn)竹子的想法是什么，竹子想了想道：“以前的經(jīng)理也找過(guò)銷(xiāo)售帶我，是瑞貝卡，但她似乎不怎么喜歡帶我呢。”

　　“哦？是這樣嗎？”裴如健突然很想知道原因，于是便對(duì)貓貓道，“那我同她談?wù)劇！?p>