小说网_好看的小说免费阅读_网文欣阅 - 阅文集团旗下网站

首頁(yè) 短篇

斗轉(zhuǎn)心一

小銀行闖出大市場(chǎng)

斗轉(zhuǎn)心一 亦安Andy 4771 2022-05-22 05:23:55

  三晉大地,自古以來(lái)商賈巨富云集,金融人才輩出,清末的票號(hào)更是叱咤風(fēng)云,“晉商海內(nèi)最富”也由此聞名天下。而今,隨著改革開(kāi)放的深入特別是我國(guó)加入世貿(mào)組織的新形勢(shì),這里的金融競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,呈現(xiàn)一派群雄逐鹿,千帆競(jìng)發(fā)的局面,就在SX省銀行業(yè)爭(zhēng)齊斗艷的百花園中,閃亮著一道紫色的風(fēng)景,它就是開(kāi)業(yè)尚不滿三年的光大銀行太原分行。這個(gè)分行三年邁出三大步,業(yè)績(jī)一年翻一番,小小銀行硬是闖出一片大市場(chǎng)。請(qǐng)看下面一組數(shù)字:截止今年7月末,他們的資產(chǎn)總額達(dá)到75.68億元,各項(xiàng)存款突破70億元,人均存款突破6100萬(wàn)元,本年度已實(shí)現(xiàn)賬面利潤(rùn)7991萬(wàn)元,基本完成了總行下達(dá)的全年任務(wù)指標(biāo),他們以0.8%的網(wǎng)點(diǎn)和0.9%的人員實(shí)現(xiàn)了5.48%的市場(chǎng)占比,人均利潤(rùn)達(dá)到73萬(wàn)元,位居光大銀行系統(tǒng)和TY市同業(yè)之首。

  太原分行是如何走上穩(wěn)健快速發(fā)展的成功之路的?

  堅(jiān)持“發(fā)展”主題環(huán)境差辟出新天地

  1999年5月,當(dāng)太原分行行長(zhǎng)王宏斌奉命籌建太原分行時(shí),面對(duì)的只是原投行數(shù)億元的不良資產(chǎn),他和幾位志同道合的同事在原投行一間空蕩蕩的房間內(nèi),勾畫(huà)著太原分行興業(yè)的藍(lán)圖,從此開(kāi)始了艱難的創(chuàng)業(yè)歷程。

  那時(shí)的太原,經(jīng)濟(jì)并不景氣,但各類銀行網(wǎng)點(diǎn)已星羅棋布,有600多個(gè),而剛剛誕生的光大銀行太原分行則被市民們認(rèn)為是一家“私人銀行”,知名度很低,面對(duì)如此境地,如何尋求發(fā)展,又如何在競(jìng)爭(zhēng)中形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力?這成了困擾太原分行創(chuàng)業(yè)者們的首要難題。

  他們深深懂得,不發(fā)展有大困難,小發(fā)展有小困難,只有大發(fā)展才能解決困難。王宏斌也曾動(dòng)情的告訴他的員工們,只有堅(jiān)持“發(fā)展”主題,堅(jiān)持金融創(chuàng)新和集約化經(jīng)營(yíng)管理,才能走出困境,實(shí)現(xiàn)快增長(zhǎng)、高質(zhì)量、高效益的發(fā)展目標(biāo)。正是基于這樣的認(rèn)識(shí),分行一班人發(fā)奮學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),積極尋求金融創(chuàng)新,打造服務(wù)品牌,努力提升規(guī)范化管理水平。在開(kāi)業(yè)初期,他們常常挑燈夜談,研究市場(chǎng),分析同業(yè)。為提高管理的規(guī)范化程度和客戶服務(wù)水平,行長(zhǎng)王宏斌幾乎放棄了所有的節(jié)假日,他帶領(lǐng)人馬去青島、下廣州,到先進(jìn)企業(yè)和兄弟行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),付出了超人的艱辛。副行長(zhǎng)樊三星抱著“對(duì)上當(dāng)好助手,對(duì)下當(dāng)好幫手”的決心,充分發(fā)揮曾在省經(jīng)濟(jì)管理部門工作的優(yōu)勢(shì),積極協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,為分行優(yōu)質(zhì)客戶群體的建立嘔心瀝血。他多次親自上門做營(yíng)銷宣傳,用他自己的話說(shuō),就是:“丟下面子,放下架子,拉回票子。”

  在他們?nèi)甑膴^斗歷程中,分行一班人圍繞“發(fā)展”主題,形成了具有自身特色的經(jīng)營(yíng)理念。比如,他們提出,要牢固樹(shù)立三個(gè)觀念,即最大限度的滿足和超越客戶需求、金融創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷;充分發(fā)揮兩個(gè)優(yōu)勢(shì),即規(guī)范化管理優(yōu)勢(shì)和金融電子化優(yōu)勢(shì);積極抓好“三項(xiàng)建設(shè)”,即領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)、員工隊(duì)伍建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè);同時(shí),努力營(yíng)造良好的外部社會(huì)環(huán)境,包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人文環(huán)境,將社會(huì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)等等。正是在這樣的經(jīng)營(yíng)理念的引導(dǎo)下,才有了全行員工艱苦創(chuàng)業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)的精神,對(duì)工作、對(duì)事業(yè)不懈求索的干勁;才有了他們碩果累累的驕人業(yè)績(jī)和超常的發(fā)展速度。他們連續(xù)兩年被光大銀行總行評(píng)為“先進(jìn)單位”,并被中央金融工委評(píng)為2001年度“全國(guó)金融系統(tǒng)精神文明建設(shè)先進(jìn)單位”。正如光大銀行王川行長(zhǎng)所說(shuō):“太原分行的領(lǐng)導(dǎo)班子是堅(jiān)強(qiáng)有力的,并且富有開(kāi)拓精神,同時(shí),員工隊(duì)伍具有很高的敬業(yè)精神和開(kāi)拓進(jìn)取精神,呈現(xiàn)出一種奔放熱情和積極向上的工作狀態(tài)。”

  改革經(jīng)營(yíng)機(jī)制機(jī)構(gòu)小顯示大威力

  光大集團(tuán)的一位主要領(lǐng)導(dǎo)曾在一次座談會(huì)上說(shuō):“像太原分行資產(chǎn)規(guī)模只有40到50億元,利潤(rùn)卻達(dá)到5000多萬(wàn)元,其經(jīng)驗(yàn)很值得肯定和總結(jié)。”

  太原分行成立之初,創(chuàng)業(yè)者們就深深感到,只有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、30名員工的小銀行,若與其他大銀行拼機(jī)構(gòu)、拼人員肯定不行,只有改革經(jīng)營(yíng)機(jī)制,走集約化經(jīng)營(yíng)的道路,才能把自己建設(shè)成具有鮮明特色和較高發(fā)展?jié)撡|(zhì)的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

  太原分行機(jī)構(gòu)設(shè)置的突出特點(diǎn)是“前大后小”。“前大”是指從事經(jīng)營(yíng)的部門多,人員力量強(qiáng),“后小”是管理部門盡可能小,人員配備少而精。該分行直接面對(duì)客戶的有6個(gè)部門和3個(gè)中心,人員占全行總?cè)藬?shù)的80%,而“后臺(tái)”只有3個(gè)部門,人員只占全行總?cè)藬?shù)的15%,充分體現(xiàn)了太原分行高度集約化的經(jīng)營(yíng)模式。

  去年年底,太原分行網(wǎng)點(diǎn)相繼開(kāi)業(yè),如何運(yùn)營(yíng)和管理,又成為擺在分行領(lǐng)導(dǎo)面前的一個(gè)新課題。行長(zhǎng)王宏斌提出,“各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行集約化的經(jīng)營(yíng)管理模式,并重點(diǎn)抓好特色業(yè)務(wù),以網(wǎng)點(diǎn)的特色優(yōu)勢(shì)打造銀行品牌,實(shí)現(xiàn)‘小銀行贏得大市場(chǎng)’的目標(biāo)”,于是,他們將同城網(wǎng)點(diǎn)所需的客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、行政后勤等“后臺(tái)”支持功能均集中在本部,各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)集中精力在特色業(yè)務(wù)上下工夫,不久,同城網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)特色便凸顯出來(lái),住房按揭中心、汽車消費(fèi)信貸中心和個(gè)人外匯買賣中心依托各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)先后成立,每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均形成了自己獨(dú)特的創(chuàng)收來(lái)源和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),各個(gè)新建網(wǎng)點(diǎn)百花齊放,呈現(xiàn)出良好的經(jīng)營(yíng)局面,截至今年7月,有3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存款余額已達(dá)到7億元,儲(chǔ)蓄存款新增額均在6000萬(wàn)元以上,陽(yáng)光卡平均發(fā)卡突破23000萬(wàn)張,有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)可達(dá)到1000萬(wàn)元,另兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可達(dá)到500萬(wàn)元以上。

  許多從他行加盟太原分行的管理人員和業(yè)務(wù)骨干無(wú)不感嘆光大銀行集約化經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的效能,無(wú)論是拓展客戶,還是營(yíng)銷新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品,員工們都是“以一當(dāng)十”、“以少勝多”地搏擊市場(chǎng),搶占先機(jī),小機(jī)構(gòu),顯示出了強(qiáng)大的威力。分行公司銀行一部6名員工維護(hù)著20多億元的存款;雙塔西街分理處在7位員工的努力下,開(kāi)業(yè)僅一年存款就突破8億元大關(guān);國(guó)際業(yè)務(wù)部只用6個(gè)人就占據(jù)了10%的市場(chǎng)份額,在省內(nèi)商業(yè)銀行中位居第四。

  注重金融創(chuàng)新產(chǎn)品老做出新特色

  今年8月,光大銀行票據(jù)業(yè)務(wù)座談會(huì)在太原舉行。太原分行在會(huì)上就票據(jù)業(yè)務(wù)方面的做法和經(jīng)驗(yàn)作了介紹,這次座談會(huì)為何選擇在太原開(kāi),又確定太原分行為全系統(tǒng)首批票據(jù)貼現(xiàn)中心之一,他們究竟有什么獨(dú)到之處呢?

  行長(zhǎng)王宏斌是這樣回答記者的:“唯有創(chuàng)新,才能保持可持續(xù)的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),惟有創(chuàng)新,才能在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。堅(jiān)持金融創(chuàng)新是我們最根本的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。”太原分行在山西成立最晚,人員和網(wǎng)點(diǎn)最少,如何切入市場(chǎng)?是需要解決的瓶頸問(wèn)題。

  開(kāi)業(yè)不久,公司銀行部在與一鋼鐵公司的業(yè)務(wù)往來(lái)中發(fā)現(xiàn),票據(jù)業(yè)務(wù)潛力大、風(fēng)險(xiǎn)小,如果做出特色,同樣可以獲得可觀的收益,于是,他們就將票據(jù)業(yè)務(wù)作為絕好的對(duì)公業(yè)務(wù)切入點(diǎn),憑借令人嘆服的創(chuàng)新精神,一改其他銀行就貼現(xiàn)做貼現(xiàn)的做法,推出了包括票據(jù)貼現(xiàn)、代查詢、代保管等內(nèi)容在內(nèi)的全新金融產(chǎn)品,并對(duì)SX省煤炭運(yùn)銷總公司發(fā)起營(yíng)銷攻勢(shì)。當(dāng)時(shí),該公司的票據(jù)業(yè)務(wù)量位居全省第一,但是他們?cè)缫雅c其他銀行建立了合作關(guān)系,對(duì)光大銀行的認(rèn)可度并不高。于是,幾位行領(lǐng)導(dǎo)身先士卒,親自出面營(yíng)銷,客戶經(jīng)理則根據(jù)企業(yè)需要,推出票據(jù)轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù),并向SX省政府遞交了在利率上予以優(yōu)惠的整體金融服務(wù)方案。他們通宵達(dá)旦地修改方案,連續(xù)數(shù)次上門拜訪,腿跑細(xì)了,嗓子啞了,但信心愈足了。精誠(chéng)所至,金石為開(kāi),最后,他們終于感動(dòng)了客戶,也感動(dòng)了SX省政府的領(lǐng)導(dǎo)。鑒于優(yōu)惠的利率和高效的服務(wù),一位負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的省領(lǐng)導(dǎo)明確指示:山西煤運(yùn)的貼現(xiàn)全部轉(zhuǎn)到光大銀行辦理。就這樣,SX省煤炭運(yùn)銷總公司與光大銀行結(jié)下了不解之緣。至今,該行的票據(jù)業(yè)務(wù)已成為他們維系山西能源重化工企業(yè)、潛力項(xiàng)目企業(yè)、上市公司以及廣大中小客戶的拳頭產(chǎn)品。近三年來(lái),太原分行已累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)115億元,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)6500多萬(wàn)元。這是他們堅(jiān)持不懈地挖掘和提升銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù),將品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成銀行戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)直接成果。而更具意義的是,他們的創(chuàng)新理念很大程度上激活了整個(gè)山西的票據(jù)市場(chǎng),同業(yè)在“要貼現(xiàn),到光大”的市場(chǎng)呼聲下也逐漸加大了票據(jù)業(yè)務(wù)的拓展力度。

  國(guó)債業(yè)務(wù)是銀行的一項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù),怎樣把這項(xiàng)“老業(yè)務(wù)”做出新特色,太原分行的領(lǐng)導(dǎo)和員工們動(dòng)了很多腦筋。他們看到,市民們對(duì)國(guó)債情有獨(dú)鐘,但買國(guó)債難的問(wèn)題很突出。針對(duì)這一現(xiàn)象,他們果斷推出了從未做過(guò)的國(guó)債預(yù)約,這項(xiàng)新業(yè)務(wù)一問(wèn)世,市民們便紛紛前來(lái)辦理,于是,誰(shuí)也不曾預(yù)料的效果出現(xiàn)了,預(yù)約國(guó)債變成了人們認(rèn)識(shí)光大銀行的媒介,成了光大銀行激發(fā)人氣的媒介,也成了他們打開(kāi)私人業(yè)務(wù)的突破口。至今,他們已銷售和兌付國(guó)債6.85億元,占到了TY市10%的市場(chǎng)份額。

  對(duì)太原分行來(lái)講,金融創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在超越同業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣上,更體現(xiàn)在超越自我的產(chǎn)品提升和整合上。在隨后的時(shí)間里,他們又開(kāi)發(fā)了國(guó)債代保管、國(guó)債質(zhì)押貸款、代客集中申購(gòu)新股、陽(yáng)光讀書(shū)卡、出口退稅擔(dān)保貸款、保理業(yè)務(wù)等一系列產(chǎn)品,這些創(chuàng)新的產(chǎn)品成為山西銀行業(yè)一個(gè)又一個(gè)亮點(diǎn),也成為太原分行一個(gè)又一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

  提升營(yíng)銷和服務(wù)人員少創(chuàng)出高效益

  人們只要一踏進(jìn)TY市區(qū),就會(huì)看到一片片紫色:光大銀行的紫色標(biāo)識(shí)無(wú)處不在,路牌車身上噴涂著光大銀行的紫色廣告、廣播電視上播映著光大銀行的聲像、報(bào)紙上隨時(shí)有光大銀行的信息……猶如刮起一股紫色旋風(fēng)。市民們對(duì)光大銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾不僅耳熟能詳,而且越來(lái)越多的市民也體驗(yàn)到了優(yōu)質(zhì)服務(wù)給他們帶來(lái)的好處。太原分行的員工們深深感到,在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)拓展中,必須善于進(jìn)行營(yíng)銷宣傳,不斷地提升服務(wù)水平,只有這樣才能贏得市場(chǎng),創(chuàng)出高效益。用他們的話說(shuō),就是:“先聚人氣,再聚才氣,有了人氣,必有財(cái)氣。”

  太原分行針對(duì)不同的產(chǎn)品策劃了一系列營(yíng)銷方案。他們巧妙的利用各個(gè)節(jié)假日,中秋佳節(jié)時(shí),一個(gè)個(gè)刻有光大銀行字樣的月餅讓客戶倍感親切;春節(jié)期間,他們深入社區(qū),開(kāi)展為客戶換新錢、送春聯(lián)等活動(dòng),讓光大銀行的名字隨同新春祝福飄到千家萬(wàn)戶;還有國(guó)債銷售日,他們推出產(chǎn)品套餐,并通過(guò)各類媒體和路演大力造聲勢(shì)……。記得在陽(yáng)光卡剛剛推出時(shí),社會(huì)認(rèn)知度很低,于是他們首先選擇了對(duì)公客戶——華宇購(gòu)物中心聯(lián)合發(fā)放“陽(yáng)光華宇卡”,但是各大銀行在這時(shí)都早已介入,為此,客戶經(jīng)理一次次的上門營(yíng)銷,講產(chǎn)品、說(shuō)服務(wù),一次,為面見(jiàn)該中心負(fù)責(zé)人,一位客戶經(jīng)理不顧冬夜的嚴(yán)寒,在這位負(fù)責(zé)人的家門口一直等到夜間11點(diǎn)多。通過(guò)大量艱苦的營(yíng)銷工作,“陽(yáng)光華宇卡”終于如期面市,先于其他銀行卡取代了該商場(chǎng)的會(huì)員卡,將華宇的中高收入階層客戶群體直接轉(zhuǎn)換成陽(yáng)光卡的客戶群體,陽(yáng)光卡由此在山西一炮打響。

  “最大限度地滿足和超越客戶需求”——人們?cè)谔中懈鱾€(gè)網(wǎng)點(diǎn)的醒目位置都會(huì)看到這幅辭條,這句話也是深深地刻在太原分行每位員工心中的座右銘。開(kāi)業(yè)之初,年輕的光大人就把客戶服務(wù)與管理放在了重中之重的位置。為了使服務(wù)更加規(guī)范,他們先后編制了《客戶服務(wù)規(guī)范手冊(cè)》、《營(yíng)業(yè)大廳應(yīng)急處理規(guī)范手冊(cè)》,以行為管理和過(guò)程管理為主,對(duì)營(yíng)業(yè)環(huán)境、儀容儀表、班前準(zhǔn)備等作出明確具體的規(guī)定。為進(jìn)一步加快客戶服務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程,他們還將面向客戶的工作前移大廳,設(shè)立了客戶服務(wù)中心、個(gè)人理財(cái)中心和票據(jù)貼現(xiàn)中心,從每一位客戶步入營(yíng)業(yè)大廳開(kāi)始,每個(gè)環(huán)節(jié)都有服務(wù)責(zé)任人,環(huán)環(huán)相扣,負(fù)責(zé)到底。他們還及時(shí)建立了縝密的客戶信息系統(tǒng),只要客戶一來(lái)到太原分行,有關(guān)信息就立即記入客戶檔案,隨即就會(huì)得到客戶經(jīng)理的全程跟蹤服務(wù)。為提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的監(jiān)督考核力度,他們還將十項(xiàng)服務(wù)承諾在SX省各大媒體全文刊登,并邀請(qǐng)媒體、社會(huì)團(tuán)體、客戶、市民作為光大銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的社會(huì)監(jiān)督員,在延伸監(jiān)督主體的同時(shí)也促使該行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌效應(yīng)不斷擴(kuò)大。

  梅花香自苦寒來(lái)。鋪天蓋地的營(yíng)銷聲勢(shì)和優(yōu)質(zhì)高效的客戶服務(wù),使得太原分行在太原地區(qū)家喻戶曉,營(yíng)銷和服務(wù)所創(chuàng)造的社會(huì)優(yōu)勢(shì)迅速轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì),市民們通過(guò)該行的營(yíng)銷和服務(wù),進(jìn)一步認(rèn)識(shí)了光大銀行,自然也把業(yè)務(wù)做到了光大銀行。目前太原分行僅有5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、100多名員工,但儲(chǔ)蓄存款已達(dá)到8.9億元,陽(yáng)光卡發(fā)卡達(dá)到35萬(wàn)張,卡均存款近1500元,位居全系統(tǒng)第一。

  過(guò)去的三年,對(duì)太原分行的員工們來(lái)說(shuō),是一段不斷奮斗、艱苦創(chuàng)業(yè)的難忘歲月,也是一個(gè)碩果累累、充滿激情的豐收季節(jié)。他們默默地燃燒著自己,把青春和熱血奉獻(xiàn)給了光大!審視過(guò)去,憧憬未來(lái),我們有理由相信,他們的明天一定會(huì)更加美好!

   2002年8月

按 “鍵盤左鍵←” 返回上一章  按 “鍵盤右鍵→” 進(jìn)入下一章  按 “空格鍵” 向下滾動(dòng)
目錄
目錄
設(shè)置
設(shè)置
書(shū)架
加入書(shū)架
書(shū)頁(yè)
返回書(shū)頁(yè)
指南
主站蜘蛛池模板: 图木舒克市| 灵宝市| 西藏| 凤城市| 六枝特区| 榆社县| 大丰市| 河东区| 津南区| 怀来县| 湖口县| 龙川县| 纳雍县| 科技| 天镇县| 桐庐县| 莒南县| 竹溪县| 珠海市| 新化县| 仙桃市| 云和县| 资溪县| 阜康市| 井研县| 三亚市| 虞城县| 绥芬河市| 嘉定区| 翁牛特旗| 邯郸县| 中山市| 望都县| 金川县| 安达市| 衡阳县| 峨边| 荥阳市| 峡江县| 陕西省| 东海县|