陳軒綜合了目前得到的所有信息，對福瑞項目的報價策略做了些分析。
第一，按李榮的說法，謝林平希望兩百多萬完成一期項目，所以最終金額想超出三百萬很難，較大可能是三百萬以內。
第二，普思和華富的成本不會有太大差異，成本在兩百五十萬左右，低于這個價格，很可能就會虧損。除非華富下大決心愿意虧損著做福瑞項目，否則很難突破這個底線。所以華富的價格不會低于兩百五十萬。
第三，華富目前是劣勢心理，所以報價會報低價。為了爭取進入下一輪，會報能接受的低價出來，和普思打價格戰，從價格上拉開差距。
第四，有時華富為了拿下項目，也會突破底線，用虧損的價格拿單，但這種招數往往會在確認贏單無望的最后時刻使出?，F在還沒到這一步，華富不太可能會提前使出超低價這一招。但也不能不防，以免最后陷入被動。
第五，普思有一定優勢，所以價格可以高于華富成交。另外，只要普思的價格不是高的離譜而讓謝林平無法承受，否則謝林平一定會和普思進行價格談判。所以普思價格可以略高于謝林平的心里預期。
陳軒心里打定主意，華富的報價會略高于兩百五十萬，自己可以報三百二十萬左右，一方面通過價格的差異，體現出普思的價值更優于華富，另一方面也通過略高于三百萬的數字，暗示謝林平可以在三百萬附近成交。另外，也要在報價時暗示謝林平和李榮，華富常常在贏單無望的情況下使出超低價的招數，惡意打價格戰，極不負責任，從而斷掉華富的后路。
按照這個思路，陳軒和楊滔做了商議，楊滔也肯定了陳軒的分析和判斷，陳軒更堅定了報價的信心。陳軒心里高興，按照預想的價格成交，今年的業績就能完成了。對一個銷售來說，完成業績指標恐怕是最高興的事了。
離財年結束的日子越來越近了，部門的同事陸陸續續都有大單子落單，大家心情都很不錯。李寬勇天天吵吵著張羅大家的“年終之夜”了。這些人忙碌辛苦了一年，不管完成業績的，還是沒有完成業績的，都需要在財年結束時放縱的慶祝一番，慶祝自己取得的成績，鼓勵自己來年一定好運。
陳軒卻高興不起來，福瑞項目自從報了價后，快兩周了，一直沒有什么動靜，肯定是出了什么問題。陳軒問李榮，李榮告訴了他一個壞消息，原來老板的兒子小謝總介紹了家朋友的軟件公司參與進來了，這幾天正在做調研和準備后天的方案匯報呢。
陳軒覺得自己可能犯下了大錯，那就是忽視了一個重要的關鍵人，這個人就是老板的兒子，小謝總。不僅僅是忽視，自己甚至從來都不知道有小謝總這個人也在福瑞集團。遺漏如此重大的信息，實在是萬萬不該。陳軒向楊滔匯報了這件事，楊滔建議他馬上去拜訪小謝總，趕緊把遺漏的工作彌補回來，希望還能來得及。陳軒聽楊滔這么說，心都涼了，辛辛苦苦把福瑞項目推動到這一步，卻殺出個小謝總。這個小謝總朋友的軟件公司，有小謝總這個老板兒子的關系在，如果方案沒有大問題，價格合適，確實極有可能贏下福瑞項目。那陳軒這么久的工作，豈不是為他人做嫁衣？當真的時移勢易，才和華富拼完刺刀，又被另一個對手拿槍指著。
可是，要怎么做才能勝出呢？陳軒向宋小凱打聽了這家公司的背景，這家公司叫博易，在管理軟件領域沒什么名氣，主要做些系統集成和軟件開發，但也替一些企業開發過管理軟件，開發經驗還是有的，而且又是小謝總的關系，公司上上下下也是十分配合。陳軒心中逐漸清晰了接下來的思路，那就是僅僅抓住一個點，那就是“開發”。博易是做軟件開發的，沒有成熟的管理軟件平臺，開發的風險極大；這類公司規模小，沒有名氣，也缺乏行業經驗和專家，這兩點對處在轉型期的福瑞想利用管理軟件平臺做營銷體系重構和內部洗牌是不利的。只要把這兩點讓福瑞集團上下意識到，那就能拼出一條路來。但是要快，否則讓博易順利報價，就很難事后補救了。
陳軒當天就去了福瑞集團，和李榮、宋小凱簡要聊完后，就請宋小凱帶著自己去了小謝總的辦公室。小謝總不到三十歲，在福瑞集團的物流部任副經理。陳軒按照事先想好的思路，首先將這次福瑞項目的起因和關鍵點向小謝總做了分析，然后表達了普思的應對方案，強調了普思的價值，特地強調了在防范開發風險和行業專家經驗方面的優勢。
見完小謝總，陳軒又馬不停蹄的串到了各個業務部門領導的辦公室，把小謝總溝通的內容，大體不差的和業務部門做了溝通，希望能在博易做方案匯報前，就把這兩點傳遞大家。
做完這些，已經臨近下班了，陳軒坐在回家的車上，靜靜地想著福瑞項目。這一次，陳軒真的體會到了忽視和遺漏關鍵人的苦果，往往最大的競爭對手就隱藏在角落低，讓你沒有絲毫察覺，卻稀里糊涂的死掉。盡管李榮和宋小凱幫助自己做了不少事，但小謝總這件事他們二位沒有及時告訴自己，而且對小謝總的作為也沒有任何不同意見，盡管處于他們所處的位置考慮，陳軒覺得可以理解，但同時也認為，不管任何時候，客戶方的任何人，哪怕他已經是‘自己人’，也不能百分之百的信任?；蛘哒f，信任但要驗證。只有這樣，才能把掌控權牢牢掌握在自己手上，防范哪怕細微的風險，才能贏。
陳軒忐忑的過了兩天，一直牽掛著博易這兩天的動作，好在有宋小凱這個朋友能隨時告訴自己發生了些什么，因此陳軒對博易的一舉一動也算清楚?？赡苁钦讨行≈x總這個王牌，博易的推動動作很快，也沒有特殊的舉動。估摸著博易已經匯報過方案了，陳軒特地約了宋小凱一起吃晚飯，想搞清楚匯報現場的情況和效果。
二人一邊吃，一邊聊著白天的匯報情況。用宋小凱的話說，博易的方案很一般。可是宋小凱有自己的觀點和局限性，他的看法不代表普遍看法
陳軒問道：“怎么了呢？”陳軒是想知道的更豐富一下，以便正確的驗證和判斷。
宋小凱說道：“博易來了三個人，一個銷售兩個技術，介紹的內容沒什么針對性，主要是不太懂家具這個行業，說了一些外行話。這個人估計是做純技術的，不太懂管理，所以介紹的內容也沒有什么提煉和高度。又是下午，到了后半段，我看到至少有兩三個人睡著了?！彼涡P說道這，自己不由的笑了出來。
“領導們問了什么問題嗎？”陳軒問道。從問題的深度和熱烈程度，可以作為聽眾對所聽內容是否感興趣和聽進去的佐證。
“銷售部門問退貨怎么處理。我著重問了下開發的資源投入和風險怎么控制?！彼涡P說。
“他們怎么回答的，大家滿意嗎？”陳軒關切的問道。陳軒心里清楚，退貨的事是自己著重和銷售部門強調的，看來是起了作用。開發的風險確實是事情，同時也是自己刻意宣傳和灌輸的。
“沒太回答清楚，最后說是記錄下來，過兩天再給答復。開發方面，倒是滿口說自己經驗豐富，不會有問題。對怎么防范和控制風險，也沒說到點子上?！彼涡P說道。
“后來你們內部有討論過博易這家供應商嗎？”陳軒很關心整個項目組對博易的最終看法。盡管博易的實力和方案都存在嚴重問題，但畢竟有小謝總這顆大樹在，不容小視。項目組也很有可能因為顧慮到小謝總的存在，而對博易放水。畢竟，福瑞集團是謝家的產業，未來也肯定是小謝總接班的，誰也不愿意為了一些不必要的事情，得罪“太子爺”。
“討論過，大家普遍覺得博易和普思、華富相比，差距不小，也不夠專業。有人也提出說既然是小謝總的朋友，是不是讓小謝總來決定博易要不要進入候選?！彼涡P答道。
“那誰去和小謝總說這件事呢，誰愿意去碰這個霉頭？”陳軒覺得項目組中不太可能有人會出頭去告訴小謝總，項目組淘汰了他的朋友。
“陳經理你說對了。后來大家覺得還是客觀公正的對三家做個對比分析，提交給李總，讓謝總和李總去商量決定?！彼涡P說。這種方式，倒是最穩妥的方式。陳軒對“客觀公正”這四個字一直疵之以鼻，他一直覺得絕對的客觀公正是不存在的。在所有的競爭中，正是滿足客戶需求基礎上，創造著對自己有利、對對手不利的局面，從而贏得競爭。陳軒也一直認為，銷售存在的意義就在于創造不公平，讓競爭有利的天平超自己一方傾斜。
“那誰來匯總大家的意見，形成對比分析報告呢？”陳軒敏感的問道。所有的觀點，都是主觀的觀點，絕對客觀的觀點是不存在的。究其原因，就在于不同的人，有不同的經歷、學識、喜好、訴求，這些都會影響他的判斷和觀點。如果有人不愿過多的摻合這次項目，完全可以三家作出類似的評價；如果有人要在小謝總那邀功，很可能會刻意提高對博易的評價；如果有人看普思不爽，不愿意和普思打交道，就算方案好，也會得到一個很低的評價。這就是“客觀公正”的對比分析。陳軒對這些心知肚明，所以能做的就是搞清楚誰起草和匯總這個評價，然后對他進行影響。
“這種吃力不討好的活，自然是落在我的頭上。”宋小凱說道。宋小凱爺認識到這這件事是個燙手山芋，做好了無功，做壞了肯定受牽連。但項目組中，不管是論資歷，還是論職位，宋小凱都是最低的，自然要攤上這些事。
陳軒看出了宋小凱的為難之處，說道：“我給你出個主意，你綜合大家的意見，來起草和匯總這個對比報告，但下面讓項目組每個人都簽上名。誰不簽，就和李總說。這樣就算以后出問題，也是項目組的問題，不是你個人的。這種事，還是得保護好自己?！?p> 宋小凱一聽，覺得有道理，自己不能平白無故做冤大頭，要做大家一起做，心想還是陳軒有經驗有辦法。心結一解，吃起飯來也更放松了。陳軒這么做是有私心的，他一定要讓宋小凱來做這件事，一來他可以隨時知道這份對比報告的內容是否對自己有利，以便做應對；二來這么重要的事，絕對不能讓其他人，甚至對手的人來做，那就大大的不利了。
“現在大家對我們的評價怎么樣？”陳軒問起宋小凱，如果有不利的評價，得趕緊在評價意見匯總前做些工作，盡力去彌補。
“都挺不錯的！我估計多半會選你們?！彼涡P樂觀的說著，又覺得不該亂做猜測，又說道：“但也不好說。”
陳軒聽宋小凱這么說，知道形勢對自己是有利的。宋小凱生性謹慎，雖然能知道目前項目組對不同供應商的看法，但畢竟自己人微言輕，不是自己能決定和左右的，因此這才先肯定，又否定。陳軒心中明白，走到現在這一步實屬不易，心中對宋小凱十分感激，舉起酒杯由衷的敬了他一杯酒。
回家的路上，陳軒仍然在回顧著福瑞項目的前前后后，盡管看起來形勢不錯，但卻不能掉以輕心。別說現在這份分析報告到底如何還未可知，就算有利于自己，到了謝總那仍然有可能被算盤推翻。陳軒十分清楚，對福瑞集團這樣的民營企業來說，是不存在集體決策的。這或許是民營企業老板們的慶幸之處，也是悲哀之處吧。
越是這個時候。越要防范對手狗急跳墻。
第二天，陳軒專門聯系了李榮，了解項目的情況。李榮說的和宋小凱說的大體類似。陳軒和宋小凱保持緊密的溝通，為他的報告出謀劃策。好在過程還算順利，從報告內容看，雖然沒有明確的結論說要選擇普思，但不論從方案、產品、服務等幾個緯度，普思都是要優于華富與博易的。很快，這份報告就被李榮提交到了謝林平那。按李榮的說法，謝林平并沒有明確表態如何選擇，但是問了一句，“大家都覺得普思要好一些？”，然后交代李榮安排重點和普思、華富談價格。
陳軒感覺這句話意味深長，于是趕緊告訴了楊滔。楊滔也認為謝林平有他的考慮。楊滔告訴陳軒道：“既然大家普遍覺得我們要優于華富，但卻同時安排兩家談價格。無非有三種可能，第一，重點和普思談，但用華富壓價，這種可能性最高。第二，重點和華富談，畢竟他們的價格有優勢，但因為項目組都認為普思不錯，所以不好直接踢掉。這種可能性低。最糟糕的是第三種，謝林平對項目組一邊倒的支持普思的結論不滿意，所以偏偏要兩家都談，再看情況選擇。如果是第三種情況，那我們和華富的競爭又回到了原點，而且我們反而不利，首先是價格高，其次是一邊倒的局面讓謝林平懷疑其中有貓膩?！?p> 陳軒接著說道：“華富如果知道這個情況，也會去客戶那提出質疑，增加謝林平的懷疑。”
“是的！一定會的！”楊滔肯定的答到?！安贿^，如果謝林平的那句話只是當著李榮問的，華富不一定會知道的這么細節，這會影響他們的判斷?！睏钐侠^續說道。
“我們也可以給華富造一些錯誤信息，讓他們認為情況并沒有那么糟。這樣他們便不會鋌而走險。我可以讓李榮和宋小凱有意無意的透露給華富，目前大家對普思與華富的看法差不多，謝總也為難，所以沒有確定選擇誰，所以要兩家一起再看看價格，然后再做決定。這樣，華富的關注點就會完全在價格談判上，而不是抓住謝的敏感神經做文章。”陳軒思路十分清晰。
楊滔靜靜地聽著陳軒的想法，心中對坐在眼前的這個年輕人又多了幾分欣賞，這個年輕人，應該可以獨當一面的去面對內部和外部的競爭了。