葉政、江路白、陳軒一行三人準(zhǔn)時(shí)來到了彩云集團(tuán)的辦公大樓，在從停車處走進(jìn)辦公大樓正門的路上，經(jīng)過的那片空曠的綠草地，草地中央有一處碩大的音樂噴泉。因?yàn)槭枪ぷ魅盏木壒剩圆]有音樂開啟，但光是從幾十處向上噴薄而出的泉水，就已經(jīng)能感受到這家企業(yè)的豪氣了。據(jù)說彩云集團(tuán)的創(chuàng)始人最早是從事灰色產(chǎn)業(yè)的，做假藥之類的發(fā)家，后來政策監(jiān)管嚴(yán)格之后又做起了保健品。做保健品那幾年，彩云集團(tuán)產(chǎn)品的廣告滿天飛，在巨大的市場(chǎng)需求拉動(dòng)下彩云集團(tuán)得以飛快的發(fā)展。但這一發(fā)展態(tài)勢(shì)隨著保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈逐漸放緩，特別是那家全國(guó)聞名的某某金的流行，擠占了大部分彩云集團(tuán)的市場(chǎng)份額。在這種情況下，王德富精明的商業(yè)嗅覺再次踩準(zhǔn)了市場(chǎng)節(jié)奏，他從一位海歸科學(xué)家手中獨(dú)家買斷了一種生物提取加工物的專利技術(shù)，這種提取加工物對(duì)血液循環(huán)類疾病有明顯療效。這一藥物迅速打開了市場(chǎng)。王德富又在此基礎(chǔ)上，開發(fā)了不同劑型，并圍繞不同人群研發(fā)了一系列的生物制品藥物。彩云集團(tuán)在這期間，也躋身了大企業(yè)大集團(tuán)行列。圍繞著主業(yè)，彩云集團(tuán)有向上下游繼續(xù)展開并購(gòu)擴(kuò)張，并涉足了房地產(chǎn)、金融、旅游等不同行業(yè)，在當(dāng)?shù)囟碱H有影響，最終形成了多元化的彩云集團(tuán)。
彩云集團(tuán)的發(fā)展，得益于王德富超強(qiáng)的商業(yè)嗅覺和市場(chǎng)運(yùn)作能力。目前彩云集團(tuán)的很多員工都是十年以上的老員工，對(duì)企業(yè)有著十分高的忠誠(chéng)度。在員工心中，也形成了對(duì)王德富的個(gè)人崇拜，為了表達(dá)敬意，大家都尊稱王德富為“王老師”。
然而，近年來王老師更多的投身公益事業(yè)，對(duì)彩云集團(tuán)的日常運(yùn)營(yíng)干預(yù)較少，主要是由生產(chǎn)的黃總、營(yíng)銷的郝奇在處理日常事務(wù)。黃、郝二人都是跟著王德富多年的心腹肱骨，也在公司持有少量股份，王老師對(duì)這二人是絕對(duì)放心的。但王老師卻有著他自己的煩惱。隨著王老師事業(yè)追求重心的變化，更愿意將時(shí)間精力投入到公益和投資方面，彩云集團(tuán)的主業(yè)有誰(shuí)接手打理，一直是他這幾年的心病。
王老師有一子，但年紀(jì)太小，才十歲出頭。可能是早年忙于創(chuàng)業(yè)，荒廢了傳宗接代的事，后來到了中年又力不從心的緣故，王老師夫婦一直沒有懷上孩子。眼看著王老師夫人的年齡越來越大，在十年多前才用試管嬰兒技術(shù)誕下了現(xiàn)在的兒子，取名叫王晚生，算是老來得子了。可是等到兒子成年成熟能接班，還有至少十來年時(shí)間。這期間，市場(chǎng)變幻莫測(cè)、對(duì)手虎視眈眈、內(nèi)部人事競(jìng)爭(zhēng)波譎云詭。這十來年時(shí)間，足夠毀滅或者再造一個(gè)彩云集團(tuán)了。彩云集團(tuán)經(jīng)過多年的快速擴(kuò)張，需要有人能從整體上進(jìn)行管控和約束，否則容易成為脫韁的野馬而一發(fā)不可收拾。不過好在王老師盡管精力和興趣減少，但仍然是可以在董事長(zhǎng)的位置上掌舵的，可是誰(shuí)來做總經(jīng)理呢？
王老師首先想到了外聘，也陸續(xù)談過一些大背景的人選，甚至錄用了幾個(gè)嘗試著坐副總經(jīng)理的位置，但最終都慘淡收?qǐng)觥？傮w感覺這些人選言過其實(shí)，或者對(duì)彩云集團(tuán)內(nèi)部情況和人事整合缺少準(zhǔn)備。這是王老師最為擔(dān)心的事，多年形成的對(duì)王老師的個(gè)人崇拜、眾多的心腹老臣和山頭主義，決定了新任人選將面臨著巨大的人事整合挑戰(zhàn)。這一挑戰(zhàn)如果演變?yōu)槲C(jī)，將引起人心動(dòng)蕩，進(jìn)而影響彩云集團(tuán)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)，甚至市場(chǎng)聲譽(yù)。
目光自然就聚焦到了內(nèi)選，從彩云集團(tuán)內(nèi)部選拔。這也是彩云集團(tuán)絕大多數(shù)人認(rèn)為的最佳方式，其中呼聲最高的就屬黃總和郝奇了。這兩人也管理著目前彩云集團(tuán)最大的兩個(gè)事業(yè)群，生產(chǎn)制造事業(yè)群和市場(chǎng)銷售事業(yè)群。二人追隨王德富多年，合作默契，王老師如同大腦和總指揮，黃郝二人如同左膀右臂。但如果要二選一，確實(shí)個(gè)艱難的抉擇。黃總、郝奇二人雖然對(duì)彩云集團(tuán)都十分忠誠(chéng)，但管理方式和特點(diǎn)卻截然不同。黃總為人老成，分管生產(chǎn)多年，從沒有出過質(zhì)量問題，并且生產(chǎn)體系從最初的雜亂無章到現(xiàn)在的井然有序，黃總功不可沒。可是從另一方面說，黃總管理方面趨于保守，凡事講究標(biāo)準(zhǔn)體系和控制。這些特點(diǎn)使得他掌控下的彩云集團(tuán)能穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)，并且未來王晚生接班時(shí)，也容易過渡，但一旦面對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，很難引領(lǐng)彩云集團(tuán)走向新的增長(zhǎng)點(diǎn)。邱奇是從一線銷售做起的，為人敢沖敢干，但略顯激進(jìn)，且不容易掌控駕馭。在他的管理下彩云集團(tuán)也許能取得快速發(fā)展和尋找到新機(jī)會(huì)，但快速發(fā)展所帶來的隱患也會(huì)非常明顯，需要有人能時(shí)時(shí)拉住他。由于郝奇?zhèn)€性強(qiáng)硬，行事激進(jìn)，如果在總經(jīng)理位置上做大，未來王晚生的接班將面臨非常大的挑戰(zhàn)。
這確實(shí)是個(gè)令人頭疼的煩惱。
王老師發(fā)揮了他的超凡智慧，采取了賽馬的方式。就在最近，黃、郝二人都向王老師建議了升級(jí)彩云集團(tuán)管理信息系統(tǒng)。于是，這次信息化項(xiàng)目成為了“公開的賽馬”。
對(duì)于這些，陳軒自然是不知情的。這是陳軒第一次見到王德富，穿著樸素大方，如果在路上遇到會(huì)當(dāng)作一位普通的路人。王德富頭發(fā)花白，大部分時(shí)候眼神有些慵懶，但有時(shí)又會(huì)很矍鑠。也許這是他這個(gè)閱歷的人該有的狀態(tài)吧，大部分時(shí)候處變不驚，但也對(duì)一些特定事物有好奇心。
在會(huì)議室落座后，讓陳軒意外的是王德富讓人喊來黃總。這次約見陳軒事先并沒有告知黃總，現(xiàn)在看來是鐵定會(huì)得罪他了。黃總進(jìn)來時(shí)，陳軒仍然硬著頭皮站起身和黃總互致了問候。陳軒能看出來，黃總的眼神有明顯的不悅。陳軒介紹了葉政和來意，雙方開始了談話。
這次談話后來常常出現(xiàn)在陳軒的記憶里，甚至能回憶起一些細(xì)節(jié)，比如王德富全程慵懶的眼神，以及黃總強(qiáng)硬的語(yǔ)調(diào)和葉政單薄的堅(jiān)持。后來陳軒在向銷售人員舉例時(shí)，常常將這次談會(huì)作為反面案例進(jìn)行剖析。然而在此時(shí)，陳軒和葉政并沒有更好的應(yīng)對(duì)辦法。在波瀾不驚但又波濤洶涌的談話下，葉政和陳軒反復(fù)表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)，先進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研再提交詳細(xì)解決方案，而黃總反復(fù)表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，先提交和介紹框架方案，選定供應(yīng)商后再做業(yè)務(wù)調(diào)研。這是彩云集團(tuán)的既定決策，王德富認(rèn)可的方式，所以最終結(jié)果只能是普思敗下陣來。葉政最終答應(yīng)了黃總的要求，向彩云集團(tuán)提交一份集團(tuán)管控解決方案和價(jià)格范圍，但具體價(jià)格在雙方確定方案可行后再提交。
這一結(jié)果令葉政十分不悅，他認(rèn)為彩云集團(tuán)沒有誠(chéng)意進(jìn)行正兒八經(jīng)的信息話項(xiàng)目選型，既然如此那普思也沒有必要做太多投入。葉政的判斷對(duì)了一半，也錯(cuò)了一半。對(duì)的是，當(dāng)客戶并不關(guān)心供應(yīng)商的方案和價(jià)格情況，要的只是“方案”這個(gè)物體時(shí)，就意味著客戶方可能只是在做一些材料搜集，或者背后有其他影響因素。錯(cuò)的是，這和客戶是否有誠(chéng)意正兒八經(jīng)選型沒有直接關(guān)系，所以這一結(jié)論是武斷的。更客觀的結(jié)論應(yīng)該是，彩云集團(tuán)正在對(duì)集團(tuán)管控信息化項(xiàng)目做前期的材料搜集，或者這次選型已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)設(shè)的軌道上進(jìn)行。如果是做前期材料搜集，那普思的機(jī)會(huì)還存在，關(guān)鍵是需要有合適的資源，提供客戶需要的解決方案，解決客戶真正的“痛點(diǎn)”。如果是對(duì)手施加了影響，那普思的機(jī)會(huì)就很小，在別人的戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)斗，是一件十分愚蠢的事，對(duì)策是向客戶施加另一種影響，將選型軌道扳轉(zhuǎn)到有利于我方上來。
陳軒盡管對(duì)葉政的這一判斷持保留意見，但又礙于領(lǐng)導(dǎo)的豐富經(jīng)驗(yàn)和面子，沒有做直接的辯駁。江路白是支持這一判斷的，更多是基于丟單的責(zé)任問題，如果是客戶沒有誠(chéng)意，那就算丟單，也是客戶的問題，和銷售無關(guān)。他已經(jīng)丟了一個(gè)晨泰焊機(jī)，實(shí)在不想再丟一次彩云集團(tuán)，所以葉政的觀點(diǎn)，正中江路白下懷。陳軒此刻十分關(guān)心下一步應(yīng)該如何開展工作，于是問道：“那咱們下一步怎么做呢？”
“提交一份標(biāo)準(zhǔn)版的解決方案給彩云集團(tuán)吧，找個(gè)其他項(xiàng)目的方案改一改。”葉政回答道。“我相信這個(gè)階段，對(duì)手也不會(huì)拿出多么有針對(duì)性的方案來。所以方案上大家應(yīng)該都差不多。只要不正式報(bào)價(jià)，我們就還有希望。”葉政語(yǔ)氣堅(jiān)定的說。
接下來的一周，陳軒都在幫著方案的事。由于售前部門對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的漠視，也實(shí)在沒有合適的咨詢顧問做支持，所以方案只能是陳軒自己搞定。陳軒從另一個(gè)大區(qū)要到了一個(gè)類似案例的售前方案，足足有近四百頁(yè)。于是在這一周中，陳軒的主要工作便是替換企業(yè)名稱，并對(duì)明顯不適合的信息做一些修改。好在陳軒是個(gè)多面手，做起這事來效率也不錯(cuò)。根據(jù)商議，價(jià)格范圍最終決定按八百萬(wàn)到一千兩百萬(wàn)提交，差異的四百萬(wàn)主要是業(yè)務(wù)需求的不明確造成的軟件和實(shí)施差異。這個(gè)范圍對(duì)普思是安全的，既不會(huì)讓客戶望而卻步，又留下了空間余地應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)需求的不確定性。
一切準(zhǔn)備就緒后，陳軒和王德富約定了第二天提交方案的時(shí)間。當(dāng)天下午，陳軒將方案打印膠裝出來，算是技術(shù)方案和商務(wù)方案，厚厚的四大本。陳軒從打印店出來時(shí)已經(jīng)下起了大雨，陳軒擔(dān)心雨水將方案書淋濕而顯得不尊重客戶，于是將厚厚的四大本裹緊了衣服中，用手緊緊抱住不露出一絲縫隙。此刻的陳軒覺得，彩云集團(tuán)項(xiàng)目的成敗已經(jīng)全系在這四大本方案書中了。陳軒在大雨中奔跑了一百來米，像落湯雞一般鉆進(jìn)了一輛出租車中。多年后，陳軒仍然會(huì)記得他懷抱方案書奔跑的這一百米，那是一個(gè)銷售為了項(xiàng)目成敗而堅(jiān)持不懈的一百米，盡管這是一種力量很單薄的堅(jiān)持。
第二天，仍然是一樣的會(huì)議室，仍然是王德富和黃總二人。陳軒與江路白提交了打印版的方案書。王德富笑著說：“哦，這么厚啊。”似乎是不知從何處入手。黃總很快說道：“有沒有講解的PPT，做一下介紹吧，會(huì)更清晰一些。”江路白迅速打開了電腦，回答說：“有的有的。”
確實(shí)有一份PPT版本，是陳軒和江路白昨天晚上準(zhǔn)備的，也是從其他項(xiàng)目的售前方案中拼湊了十幾頁(yè)。由于江路白和陳軒對(duì)集團(tuán)管控實(shí)在談不上有認(rèn)知，這十幾頁(yè)材料的介紹，基本就是在重復(fù)PPT上的文字內(nèi)容。幾分鐘后，江路白完成了介紹，看向王德富和黃總，問道是否有什么問題需要交流。此時(shí)王德富正翻開方案書，似乎在認(rèn)真看著。黃總答道：“方案材料比較豐富，消化需要一些時(shí)間，要不今天先這樣，我們看完后再看下一步怎么安排。”
陳軒和江路白從彩云集團(tuán)出來，這是二人第一次單獨(dú)的匯報(bào)這么重量級(jí)的解決方案，不過看來似乎一切都比較平穩(wěn)。談起下一步該如何做，二人一致認(rèn)為從王德富兩次會(huì)見普思都叫上黃總來看，黃總是繞不過去了。既然如此，還是的向黃總靠攏，況且黃總也更清楚王德富的所思所想，所以必須要單獨(dú)約見黃總，看看他的具體想法。